Amazonで商品新発売直後の「イマイチ売れない」を解決する方法

Amazon販売最大化コンサルタントの石山です。
オリジナル商品の販売を軸に年商１億円突破のための指導をしております。

今回は『Amazon販売した後に「困ったな」と思ったら』
と題して、販売直後の戦略について考えていきます。

ドキドキ、期待に胸を膨らませて新商品の出品をした。
期待が高い反面で、トラブルが多いのも『販売直後』です。

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レビューが悪くて販売個数が下がってしまった

例えば、発売した直後に、立て続けにレビューが悪くなった。

『嫌がらせされてしまいました』
『中国人セラーがヒドいです』

と、嘆くOBC生もいますが、
仮に嫌がらせだとしても、何件も立て続けに入り続ける事はありません。
(もしそのような市場なら、早めに撤退した方が良い)

自然に悪いレビューももらってしまう商材を選んだ場合、
どう考えたら良いでしょうか？？

平均レビューが悪くなると、星の表示数がこうなる

• 2.8～3.2＝★３
• 3.3～3.7＝★３.５
• 3.8～4.2＝★４
• 4.3～4.7＝★４.５
• 4.8～５＝★５

という形で、星の表示数が変わります。
星が少なくなるにつれて、セッション数と成約率が下がります。

では、チェックリストを見ていきましょう。

ステップ１：品質を疑おう

まず、品質を疑いましょう。

品質が悪ければ、露出をいくら増やしたとしても、
増やせば増やすだけ、レビューが悪くなります。

なので、仮に新規カタログを作り直したとしても、
また悪いレビューが増えてしまうだけです。

『最低でも、上記のレビューで★４、★４.５、★５』で
表示されるような品質を維持してください。

品質が悪ければ、在庫をそのまま売りさばく

品質があまり良くない場合は、
現行の在庫は、Amazon、ヤフオク、メルカリなど、
工夫してなるべく早く売ってしまいましょう。

そのまま持っておいても、
FBAならば長期在庫保管手数料がかかるだけです。

次のロットから検品を強化して、
顧客に『値段相応かそれ以上』の評価をもらえるように、
製造元とコミュニケーションを取ってください。

それから、商品カタログを作り直してください。

ステップ２：商品カタログを疑う

品質に問題のない場合は、商品カタログを疑ってください。
具体的には、競合よりも顧客にとって魅力的に見えるかどうかが大事です。

1. 商品画像が魅力的か？
2. 価格は十分に魅力的になっているか？
3. 顧客が見る「商品詳細」「レビュー」で、信頼されるカタログになってるか？
4. 誇大広告をしていないか？

という、
基本の対策が出来ているかを確認してくださいね。

その上で、アフターフォローや品質に手を加えましょう。

ステップ３：商品カタログを作り直す

ステップ１とステップ２がやれていること前提で、
次のロットからは、商品カタログの作り直しを推奨します。

ついた傷は、なかなか取れません。
Amazonに通報しても、規約に則った悪質レビューしか消すことが出来ないからです。

それくらいに、傷の深い商品カタログは、
長期的に苦しくなります。

いわば、ガンを患ったまま、販売活動を続けていく事になるからですね。

ステップ４：『レビューください』というメールを迂闊に送らない

商品を購入した後に、レビュー依頼を送る方もいると思います。

しかし、良いレビューを求めるのは、諸刃の剣です。
悪いレビューも同時にもらってしまう確率が増えるからです。

すぐに返品と返金に応じる文面でフォローするに留める

そういう場合に、どう解決するかというと、
『思ったのと違う商品なら、返品、返金に応じますよ』
『商品の使い方が分からない場合は真摯にサポートしますよ』

という人間味のあるメール施策を打ちましょう。

そうすれば、電話にすぐ苦情をくれたり、
直接問い合わせにメールをくれます。

悪いレビューを入れられてしまう前に、
未然に防ぎましょう。

私たちの主観では『良い商品』に見えても、
お客さんの感覚は人それぞれです。

それは、ネット社会の『埋まらない溝』です。
だからこそ、信頼残高を増やしていきましょう。

【注意】自作自演レビューの規制

自作自演で、友達や知り合いにレビューを促すことで、
１つや２つのレビューをつけることは可能ですが、
大規模で自演することは出来ません。

2018年9月現在、Amazon側でも、
不自然な購買活動を規制する動きが強化されてきています。

グレーなことをやり始めると、中毒性があって
なかなか止められなくなりますので、そういう意味でも
小手先のテクニックには惑わされないようにしましょう。

価格を下げてもSEOが上がらない(検索順位が上がらない)

『次に多いのが、価格を下げてもSEOが上がらない』

という悲鳴です。

価格を下げてもSEOが上がらないということは、
『底なしのバケツ』のようなイメージです。

Amazon側のシステムは、下記のような認識になっています。

１、価格を下げてアクセスを流してあげても成約率が低い
２、つまり、Amazonに手数料が入らない。
３、検索順位を下げよう

あわせて読みたい

【2021年】年商9桁セラーのAmazon検索エンジン(A10)攻略ポイント７つ【３年連続ベストセラーメソッド②】

というわけで、そういう時は、
冷静に上記の記事を読みましょう。

読んでいただくとわかると思いますが、
検索順位が上がらないということは、
競合に勝ててないカタログの要素がある、という意味です。

というわけで、どこが勝ててないか
仮説を立てて考えてください。

• セッション(PV)数
• 成約率

この２点は、必須項目です。
Amazonは顧客に信頼されているセラーが好きです。

ステップ：成約率の高いカタログになっているか

1. 商品画像が魅力的か？
2. 価格は十分に魅力的になっているか？
3. 顧客が見る「商品詳細」「レビュー」で、信頼されるカタログになってるか？
4. 誇大広告をしていないか？
5. 抑えなければならないキーワードが、カタログに反映されてるか？

この５点を意識して、
成約率の高いカタログになっているかをチェックします。

ちなみに『どんな言葉を入れたらいいですか？』というのは愚問です。
必勝法はありません。

こういう質問が出てしまったら、リサーチが甘い証拠ですので、
楽天、Yahoo!、ネットショップ、たくさんの販売されているページを見たり、
その顧客レビューの文言を集めてください。

商品カタログは、自分の言葉で作るな

私たち販売者は、販売経歴の少ない素人のようなものです。
そんな素人が、いい言葉を生み出せるわけがありません。

だから、最初は、先輩たちの言葉を真似る。
そして、それを受け取ってきたお客様の言葉を蓄積する。

楽天、Yahoo!、ネットショップなどのページから、
良いレビューと悪いレビューを３０個ずつ抜き出してみることをやってみてください。

それだけでも、多少顧客目線のスキルが身につくのではないでしょうか。

ステップ２：セッション(PV)数を上回る

セッション数というのは
『いかにAmazon上で露出させるか』です。

基本的にセッションを増やすためには
安い価格と広告です。

あわせて読みたい

Amazonスポンサープロダクトのコスパ最大化はこうやって使おう！

広告に関しては、話が長くなるので、上記の記事の下の方をご覧ください。

それでもSEO(検索順位)が上がらない場合は、
カタログを疑いましょう。

お客さんに選んでいただける商品カタログの状態を作ってから
安売り・広告を投入する

(レビューは最初の数日はつかないので時間差でつける感じでしかたないが)

キーワードについては、
最近、Google拡張機能で、商品カタログにキーワードがしっかり効いてるかを
チェックする方法を追加しましたので、確認しておいてくださいね。

それ以外でも、価格プロモーション、商品タイトル、画像の改善など、
この中で実践できることと、実践できてないことを丁寧に行なってください。

Amazonの評価基準は『販売件数』と『成約率』

とにかくこの記事で伝えたいのは、AmazonSEOの基本概念は
『信頼あるセラーから効率よくAmazonに手数料を支払って欲しい』という概念です。

なので、お気付きの方も多いと思いますが、
この記事では、お客さんから見て『信頼出来るセラーだ』と思われるための
戦略を示してきました。

あと、最後にかなり重要なのが『ベストセラー帯』です。

人間は、売れてるものに好感と信頼を示す

『人間は、行列に並ぶのが好き』という性質があるのと同じで、
『なんか良さそう』と思ってしまうと、なんとなく好意的に見る習性がありますよね。

それをAmazonの中で演出するベストな方法が、帯です。

ベストセラー帯

こういう感じで、何か商品を検索すると
ベストセラーの帯が並んで入ることがあります。

この帯を、自分の商品が獲得すれば、
お客さんの安心感に繋がり成約率が上がる傾向があります。

なので、１にも２にも『販売件数』を獲得して『帯』を取りにいくことに
集中していくと良いでしょう。

最近は、上記のような『アマゾンチョイス』の帯も表示されるようになりました。
この帯もお客さんの安心に繋がり、成約率が上がる傾向にあります。

ただし、現段階では私たちの力ではコントロールできないので、
除外しておきますが、今後Amazonがシステムで掲示する『帯』には注意してください

(※『アマゾンチョイスは、Amazon Echoで音声認識された時』に、最初に選ばれる商品として、システムでAmazonが勝手に選んだ商品です。ただ現段階では、ベストセラーの帯のほうがAmazon’s Choiceの帯よりも成約率・クリック率は高くなります)

カテゴリーを小さくズラしてトップを取る

次に、ズラしてトップを取る作戦です。

例えば『メンズ　リュックサック』と探したときに、
こちらのセラーがベストセラーの帯が付いています。

しかし、カテゴリーをよく見ると
『タブレットPCバック』で1位になっています。

このように『遠くは外れていないけど、当てはまっている』
カテゴリーでトップを狙うのもかなり良い戦略と言えます。

SEOで上手く上位にあげられないとしても、
『ベストセラー帯』や『お得マーク』を付ける戦略を立てていきましょう。

(※2018年9月現在、お得マークは参照価格から70％以上割引になったら付きます。ただし、参照価格を付けられる条件はAmazonのルールもどんどん変わって厳しくなっているので、その都度最新のルールをチェックしていきましょう)

そうすれば、まず私たちのカタログにアクセスを呼び込んで
セッション数を高めることができます。

まとめ：SEOが上がらない→『販売件数』『成約率』を徹底的に見直す

というわけで、SEOが上がらないということは、販売件数と成約率が、
『まだまだ足りてない』というAmazonシステム側の評価です。

割と『こんなもんで大丈夫だろう』という慢心のせいで、
SEOが上がりきらないで、沈没してしまう。

という、メンタル面の影響が大いに存在します。

あとは『これ以上の価格戦略は辛い』という経済面での勝負になります。

メンタル面と経済面での勝負

販売直後から、SEOが上がりきるまで
『耐えられるか』というところですね。

そういう意味で、ビジネスはメンタルだということを忘れずに
取り組んでくださいね。

損切りも視野に入れる

• 上記のことを全てやったけど、無理だった
• そこそこ利益は取れる水準になったけど、市場が縮小してしまった
• どう頑張っても品質が良くならない

総力を尽くしてもなお、検索上位を取れないなら、
損切りも視野に入れていくと良いでしょう。

大して利益が取れない商材を今後も続けていくのか、
今までの経験を糧に次の商材にチャレンジしていくのか。

同じ時間を過ごす中で、どこを優先順位にしていくのかで、
私たちの収益は大きく変わるので、気をつけてくださいね。

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