こんにちは。ECIの柳生です。
この記事ではクライアントの事例をご紹介します。

今回の成功談はKさんという女性の方で、OEM販売は初めてですが、
OBC導入後1年3か月目で月商370万円、利益率は35.1％という実績を残されています。

Amazonでの販売からスタートしていますが、
現在、月商の半分近くは自社ECでの実績です。
俗に言う“脱プラットフォーム”を実現されています。

外部でも認知されていることから、Amazon内でも

・primeマーク無し
・在庫切れで予約販売

という状況でも選ばれる商品になっています。

外部施策に成功し“自社EC”という柱を手に入れた経緯につき、
弊社石山がKさんにインタビューした内容を、以下に纏めましたので是非ご覧下さい。

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【テキストはこちら】

石山

本日はですね、月間MVPということで、Kさんに来て頂きました。よろしくお願いします。

OBC生

よろしくお願いします。

石山

Kさんは、OBCに入会頂いて、今どのぐらいですかね？

OBC生

今、昨年の3月に入会したので、1年3か月ぐらい。

石山

結構経つんですね。

OBC生

そうですね。私も、思ったよりは。

石山

Kさんへのイメージとしては、入会当初、コロナが始まった直後ぐらいで、お子さんの面倒を見るのに時間がとられてて、OBC入って、実際本格的に稼働するまでに、ちょっと時間かかった一方で、OBCの王道というか、みんながやって、上手くいってるパターンとちょっと違うけども、結構みんなが憧れるパターンでやられている印象です。

その辺りも聞いていきたいなと思いますので、よろしくお願いします。

Kさん：
この度は、MVPにお選びいただき、ありがとうございます。せっかく、OBCに入会したので、いつかはMVPをとりたいな、と思っていましたが、思ったより早くお声がけを頂けたので、正直驚いております。

基本となるOBCの形から、少々脱線してしまったこともあり、私の話が、皆様の参考になるのか、少し心配ではありますが、講師のAさんに強みだと言って頂けたブランディングについて、結果的に自社ブランディングができた理由と、しなければならなかった理由、行って良かったと感じることをシェアできたらな、と思いました。

ブランド力 = 顧客を惹き付ける力

Kさん：
どうぞよろしくお願いいたします。まず、私のこれまでの簡単な経歴についてお話します。OBCへは、昨年3月に、娘が保育園に入るタイミングで、新しいことにチャレンジしたいな、と思い入会しました。

入会前に5年間ほど、バイマでハイブランドの無在庫販売を行っていました。

このような経験から、恐らく通常よりも、価格や品質だけでなく、「ブランディングで売れる」という実体験をしており、ブランディングの重要度は認識できていたと思います。

石山：
大きかったんですね。バイマで、いろんなブランドを見る、っていうのが。

Kさん：
そうですね。

石山：
その世界観の作り方とか、そういうところですかね。

Kさん：
そうですね。ハイブランドのショップにも、買付とかに頻繁に行っていたので。

石山：
なるほど。そのへんが、どちらかというと、感覚が養われた、という感じなんですかね。

Kさん：
そうですね。値段ではなくて、「そこで買いたい」っていう、ブランド力というか、そういうものに引き付けられていくんだな、っていうのはすごく感じましたね。

石山：
なるほど。ありがとうございます。

ブランディングが出来た、しなければいけなかった理由

Kさん：
次に、自社ブランディングができた理由、しなければならなかった理由を5つお話します。

石山：
よろしくお願いします

小さい市場を選ぶことで、Amazon内ですぐに上位表示できた

Kさん：
1つ目は、リサーチが下手で、こだわりが強すぎた点です。自分の価値観が捨てられず、リサーチの範囲を狭くしてしまったため、リサーチがなかなか進みませんでした。

そこで、自分の興味のある分野のカテゴリーで、上位の商品を、講師の方に提出し、「可能性がある」と言ってもらえた時点で、すぐに商品を決めました。リサーチがほとんど提出できなかったので、他に選べるリサーチ予備がありませんでした。

2つ目としては、アマゾンの市場がそんなに大きくない市場だったので、アマゾン内だけで売っていては、最小ロットの時点で、在庫がありすぎる状態で、他の販路、もしくは自分でお客様を呼ぶ必要がありました。これには良い面もありまして、アマゾン内の市場がそんなに大きくないことで、広告費をかけず、そんなに売れてなくても、アマゾンのランキング上位に露出ができました。

石山：
アマゾン内での広告単価がそんなに高くなくても、意外と上位に表示できた、っていうことですかね。

Kさん：
はい、そうです。

石山：
なるほど。ありがとうございます。

購入層に有名なインフルエンサーにモデルを依頼

Kさん：
3番目が、商品撮影とデザインは、プロにお願いし、拡散力のある人にモデルも依頼できたことです。撮影が、友人がちょうどソニーのコンテストで優勝するようなカメラマンで、自分で撮影スタジオとかも持っていたので、その方に、カメラマンをボランティア価格でお願いできました。購入ターゲットとなる層では、有名な方にモデルを依頼、協力してもらえたため、安心感に繋がりました。

石山：
そのモデルさんって、ちなみに、割とインスタだったりとか、ツイッターだったりとかで、フォロワーがいたりとか、影響力があるような方なんですかね。

Kさん：
そうです。繋がりがなく、インスタグラム上でメッセージを送って、「ブランドをやってます」っていうのでお願いした感じです。

石山：
その人が、専属モデルみたいな感じに、今なってるんですかね、その商品。

Kさん：
専属モデルっていう感じではないんですけど、ちょこちょこお願いできてる感じ。

石山：
その人の、例えばインスタとかの投稿でも紹介してもらえた感じですか？

Kさん：
そうですね。

石山：
それを含めてのモデル、料金を払う、みたいな？

Kさん：
それを込みで依頼したわけではないんですけど、「紹介しますね」みたいな感じで紹介してもらって。

石山：
モデルとしての費用を払った、っていう？

Kさん：
そうですね。

石山：
それで、二次効果として、そういった紹介もしてくれた、みたいな。お願いはしてないけど。そういう人たちって、発信するネタも欲しいから、別に「こんな商品のモデルやりました」みたいなこと入れたら、自分のブランドにもなりますもんね。

それが、商品があまりにも微妙だったら、逆のブランディングになっちゃうから、絶対に紹介してもらえるわけじゃないと思うんだけど、それもあったんじゃないですかね。

割とブランドの世界観と、その人の発信の世界観もマッチしてるし、商品もいい商品だったから、紹介してくれた、みたいなこともあるんでしょうね、恐らく。

Kさん：
はい、多分そうだと思います。協力してくれた方がいらっしゃったので、その方たちの期待を裏切らないためにも、ちゃんと売りたいなという思いが強くなり、よりブランディングに力を入れるようになりました

配送・梱包もブランディングの一部と考え、FBAではなく外部に依頼

Kさん：
4番目が、これは販売をしだしてからなんですけども、アマゾンのFBAの梱包とか、顧客対応が、自分の価値観よりもすごく悪かったので、アマゾンというプラットフォームのみで販売することに不安があって、自分の方でやりたいな、っていう思いが強くなったのも、理由の一つです。

石山：
箱の問題とかですよね。アマゾンね。

Kさん：
そうですね。

石山：
今は、アマゾンでも売り上げ結構とってるし、且つ、自社ショップのShopifyとかでも、売り上げ立ってると思うんですけど、Shopifyとかって、今はどこか配送先の物流会社とかで契約して送ってもらってるんですかね？

Kさん：
今、倉庫を借りてまして、そこのスタッフさんに配送をして頂いてるんですけど。

石山：
契約倉庫みたいなとこですね。

Kさん：
そうですね。アマゾンのFBAを今一切使ってなくて。

石山：
そういうことですか。じゃあ、もうアマゾンのお客さんにも、そこから送ってもらう、みたいな。

Kさん：
そうです。

石山：
なるほど。コストは上がるけども、ってことですよね。

Kさん：
結果的に、コストが下がったんですよ。

石山：
そうなんですね。

Kさん：
保管料がもちろん安くなりますし、わざわざアマゾンの倉庫に移動するお金とか、配送料もそんなに変わらなかったんで。

石山：
そうなんですね。じゃあ、結構安くしてくれたんですね。

Kさん：
そうですね、安くできるところが見つかりました。

石山：
プライムとかはつかないけども、お客さんが、どちらかというと、他の商品と比較して買われる、というか、オンリーワンの状態になってるから、多少納期がかかったとしても、選ばれる状態になっちゃってますよね。

Kさん：
そうですね。

石山：
わかりました。ありがとうございます。

自社サイトで売れていることがAmazonでのブランディングに繋がった

Kさん：
5つ目が、これも販売しだした後なんですけども、自社サイトで予定よりもスムーズに販売できたことで、在庫の追加が追い付かなくなりまして、結果的に、売り切れの期間が長くなったので、お客さんからめちゃくちゃ売れてると思われて、それもブランディングに繋がりました。

石山：
なるほど。結果オーライみたいな感じですよね。

Kさん：
そうですね

石山：
なるほど。

これまで行ってきてよかったと感じた事

OBC生

ここからは、今まで、行って良かったと感じる点をお話させていただきたいと思います。

石山

よろしくお願いします。

ブランディングシートを作成し、プロに確認を依頼

Kさん：
まず1つ目が、皆さんも言われる、最初の段階で、大きな融資を受けれた、大きな金額で融資を受けれた、っていうことが大きかったと思います。2つ目が、商品開発の段階で、本を色々買ったんですけど、ブランディングに関する本を買いまして、その中に、「ブランディングシートを作成する」っていうワークがある本があって、それを実際に作成して、紙に書き起こすことで、感覚でしかなかったものが、自分の目に見えるイメージが形になった、っていう感じがする、と。

石山：
その本は、何冊ぐらい買ったんですか？

Kさん：
元々好きで、結構読んでたんですけど、その時に買ったのは、3冊ぐらいで。

石山：
その中の1冊が、そのブランディングシートを使ってやりましょう、みたいなのがあって、それが結果的に、結構大きかった、みたいな。

Kさん：
そうですね。それを全部、ニューヨークでブランディングのディレクターをしているような方の本だったんですけど、そのワークを実際にやって、結構皆さんに見て頂いたんですよね。その本を書いてた方にも見て頂いて。

石山：
どうやってですか？

Kさん：
送ったんですよ。その人に、ブランディングについて聞きたいな、と思って、「ブランディングをもしして頂けるなら、おいくらぐらいしますか？」みたいな感じで相談したら、見てくださって、ちょっとご意見を頂いたり。コーチの方にも見て頂いて。

石山：
何ていう本ですか？今ちょっと、ちょうどアマゾンで見てるんですけど、ブランディング、何ていう本かわかります？

Kさん：
ニューヨークのアートディレクターの方の。

石山：
「ブランディング・ファースト」ってやつかな？これか。「ニューヨークのアートディレクターが、今、日本のビジネス」。小山田さん？

Kさん：
そうですね、それです。結構ちゃんと書いて、講師の方だったり、その他の方とか、ビデオ前回とか撮られた方に見て頂いたりして。友達とか家族にも見てもらったんですけど、意見をもらって、「こういう人には響く、こういう人には響かない」っていうのを実際試すことができました。

石山：
すごいな。その本の筆者に連絡するっていうのは、なかなかの行動力だと思うんですけどね。

Kさん：
結構何でも連絡するんですよね、そういう人に。結構何でも対応してくれる。

石山：
ありがとうございます。

自信をもって選べるまでは、妥協しない

Kさん：
次が3番目。自分の欲しいものとか、自信を持って販売できるものになるまで、妥協をしなかった。ここが、私結構、住宅を建築とか設計とかデザインとかしてたので、こだわりが強くて、最初依頼してた工場とかでは、「過剰要求だ」って言われて、契約時にすごい単価を上げられたり、契約破棄だったりとか、色々あったんですけど、信頼できる工場に依頼ができるようになるまで、販売をしなかったっていうのが、今になったらよかったのかな、と思います。

石山：
なるほど。

Kさん：
4番目が、苦手なことは人に頼り、その人選に妥協しなかった。中国人パートナーの方を、ごく初期の段階で、「トレード・チャイナ」で探しまして、30人ぐらい面談をして、その中から、いいと思う方を見つけたんですけど。

石山：
ちなみに、それって、総合的によかったから、その方にしたと思うんですけど、他の人に比べて、どこがよかったんですか？

Kさん：
すごく必至というか。

石山：
前のめり感があった、ということですね。

Kさん：
そうですね。1回断ろうと思ったんですけど、その時もすごい向こうから色々言ってくれたりとか、「こういうこともできる」とか、すごい自分ができることをアピールされてたりとか、真面目そうだったので。

石山：
なるほど。一生懸命やってくれそうだな、っていう感じですね。

Kさん：
そうですね。一生懸命やってくれる、信頼ができそうだな、ということで、その人に決めました。

石山：
なるほど。ありがとうございます。

Kさん：
デザイナーさんであったりとか、モデルの方だったりとかも、提携先の倉庫の方も、結構最初を選ぶときに、すごい探して、厳選をして選んだっていうのは大きかったと思います。

石山：
なるほどですね。

プレスリリースを活用し、自社サイト・Amazonカタログを活性化

Kさん：
5番目が、講師の方に教えて頂いたんですけども、「プレスリリース」を活用したっていうので。プレスリリースをすることで、お客様がウェブ上で検索したときに、結構出てくるので、安心感が増した、というのと、商品カテゴリーの専門誌から、特集の依頼を今頂いてて、2ページを特集にして頂いたりっていうお声もあったんで、専門性のある商材だったら、やっぱりやった方がいいのかな、と思います。

石山：
そのプレスリリースを見て、メディアから連絡がきて、それが決まった、ってことですね。

Kさん：
はい、そうです。

石山：
それは、二次利用とかして？「こういうところで、メディアで取り上げてもらえました」みたいなのは？

Kさん：
そうですね。SNSとかで書いてるぐらいで、そんなに大きくは書いてないんですけど、その中の一つで、次の項目にあるんですけど、電車内に広告を出す際に、ちょっと専門的な機関とのタイアップ広告っていう依頼も、プレスリリースを通してきたんで、そういう部分はホームページに載せたりとか。

石山：
なるほど。そうですよね。ブランドの世界観的に、あんまりそういったのを出さないっていうのも、一つありますからね。

Kさん：
「アマゾン1位」とか、そういうのは、なんかちょっと違うかなって思って、出してないんですけども。

石山：
そういうことですね。

Kさん：
6番目は、お客さんは、アマゾンではなく、自社サイトで買いたい、と思う理由と作った、っていう点なんですけど。普通に考えて、わざわざわけのわからないサイトに個人情報入れて、買いたい、と思う人はいないと思うんですね。アマゾンと自社、2つあっても、結局アマゾンの方が売れるっていう状態だったんですけど、自社サイトで買った方が得になる、プレゼントを付けるような形にしたんで、今、アマゾンより自社の方が売れてる。

石山：
なるほど。プレゼントが、自社の方が多いっていうのは、SNSを見た人は、もうわかるから、ってことですかね？

Kさん：
そうですね。SNSと、あと最近ホームページをちょっと変えたんですけども、ホームページに入った瞬間に、そのプレゼントがありますよ、っていうクーポンを表示されるように。

石山：
なるほど。

Kさん：
アマゾンを見て、検索で見た人も、アマゾンよりこっちの方がいい、って買ってくれてる人が多いですね。

石山：
なるほど。ブランド名検索で、ちゃんとしたブランドなのかって見たら、こっちの方がお得じゃん、っていうので、そっちへ流れていくってことですね。

Kさん：
はい、そうです。

石山：
なるほど。ありがとうございます。

完璧に調べ上げる前に、まず行動

Kさん：
7番目は、調べ物は6割で、とりあえず前に進もうと思ってたので、あまり調べなかった。調べなかったというか、とりあえず行動した、っていうのが大きかったなと思います。。

あまりにも調べなさ過ぎて、契約をした後に、何かすごい重大なことに気づいたりもしたんですけど。重量計算をしてなくて、重量計算をしてたら、実際は質量計算で、コンテナで持ってこないと全然割に合わない、っていうのとかも、契約してから気づいてしまったんですけど。最初に多分ちゃんと調べて、それがわかってれば、最初からコンテナを入れるとか、多分しなかったかもしれないので。

石山：
なるほど。

Kさん：
とりあえず、進んだ、っていうところも大きかったのかな、と思います。一応、私が行って良かったかなって感じていることは以上でして、特に講師の方が、アマゾン内ではなく、他の販路とか事業とかにすごいお詳しかったので、攻め手をたくさん教えて頂けたのが、一番良かったかな、と思ってます。

石山さんに直接相談できる機会はもちろん、他の方とも結構お話できることが多かったんで、個別相談にのって頂けたりとか、いろんな方からアドバイス頂ける環境があったことが、すごい良かったかなと思います。

石山：
なるほどです。ありがとうございます。なかなか、SNSで上手く集客して、それでもブランディングとセットになっているからこその結果だと思うんですけど、そこまで売り上げに繋がるっていうところで、しかも、実際のベンチの商品と比べても、割高に売れてるっていうことですよね。大体何割増しぐらいですか？そのベンチの。1.3とか1.4倍ぐらいですかね。

Kさん：
もう少し高いぐらいですね。

お客さんが喜ぶ情報を発信し、拡散され、ブランド認知に繋がった

石山：
結構この動画見てる人とか、OBCの人たちがほとんどなんですけど、めっちゃ気になるし、めっちゃ詳しく聞きたい、みたいなところが多分あると思います。

そこまで発信とか、SNSを使ったやり方って、いろんなやり方があるかなと思うんですけど、一つには、結構お金を使うというか、そういったインフルエンサーを使って、お金を払ってやってもらう、みたいなのもある一方で、そういうやり方じゃなくて、ちゃんと地道に、まず世界観とブランディングができた上での発信からの売り上げが繋がってる印象です。

多分、例えば今後懇親会とかでは、聞かれることがあるとは思いますが、今インスタとツイッターが、SNSだとメインでやられている上、個人的に、これがちょっと上手くいったポイントかな、みたいなのがもしあれば、教えて頂きたいですが、どうですかね。

Kさん：
インスタグラムは、先ほどお話したモデルさんが、影響力のある方だったので、その方に、「こういうブランドがあるんだよ」って発信してもらうことで知って頂けたっていうのが、すごい大きかったのと、ツイッターの方は、対象となるお客さんが喜ぶ情報っていうのを作成して、出したんですけど、それがずっと拡散していった。

石山：
なるほど。

Kさん：
その情報を基に、それをやられた人の写真が、ちょっとネットニュースみたいなのになったりとか、直接私の方に来たっていう感じではないんですけど、それ経由で知ってくださった方もいたので、自分が伝えたい情報じゃなくて、そのお客さんたちが知りたい情報っていうのを混ぜておくと、拡散されやすいのかな。

石山：
なるほどですね。有益な情報をツイッターで発信して、インスタの方では、どっちかというと写真メインですよね、インスタは。

Kさん：
そうですね。でも文章も結構書きます。

石山：
書きますか。じゃあ、割と同じような発信を毎日してるんですか？

Kさん：
毎日ではないんですけど、気が向いた時というか、何も形態もなくて、「これ伝えたいな」と思ったときに書く、みたいな。

石山：
それ、自分が書くんですか？

Kさん：
自分で今書いてます。

石山：
すごいな。そこが、ペルソナになるお客さんが完全に見えてるから、そういう人たちにとって、どういう情報が欲しいのかとか、どういった見え方をすれば刺さるのか、みたいなところが、わかってるんでしょうね。

Kさん：
実際に、電話とかで、お客さんから問い合わせがあったりとか、そういうのが気になるんだ、っていうのを全然そのまま書いちゃったりとか。「こういう質問を頂いたので、こういう感じですよ」みたいなのを、他の人にも書いたりとか。

最後に皆さんへエール

石山：
ありがとうございます。結構色々聞きたいこと、OBCの皆さんもあるかと思うので、懇親会に参加頂ける際は、教えて頂ければな、と思います。

最後に、現役のOBCの方々だったりとか、これから始められる方に対して、何か一言、メッセージというか、ありますか？

Kさん：
とにかく、私OBCに入ったときに、本当は脱線せずに、OBCのやり方でちゃんと稼げる商品を作ってから、自分の好きなことをやろう、と思って入ったんですけど、結果的に、我が強すぎて、脱線してしまいました。

ちゃんと数字を見たりとか、論理的に考えたりとか、そういう部分がすごい苦手で、イメージばっかり先行したりとか、雰囲気とか、そういうすごい得意なところが自分であります。苦手なところは置いておいて、得意なところを今回集中的にやりました。

なので、OBCに女性の方とかもいらっしゃるかもしれないんですけど、結構そういう数字とか論理的な考え方とかが苦手な人とかもいると思うんで、苦手なことを置いといても、得意なことを伸ばせば、結果が出ることもあると思います。

石山：
大事じゃないですかね。色々な、得意な人を、お金が発生することは多いかなと思うんですけど、そういったときに使うことの方が、もしかしたら、最終的にはそうなりますからね。全部が自分でやるなんてできないし、それが早い段階で上手くいったっていう、良い例かなと思うので。

基本的に、王道的なところがベースで皆さんやってほしい中で、そこからさらにブランドとして強くしていく、っていう意味では、多分すごい参考になる例だと思うんで、僕自身もありがたいです。

OBCの中でも、1年に1回ぐらいはそういったの出てくるんですよ。OBCのセオリーではないけども、大きな結果を出される方は出てくるんで、そういう事例は、僕としてもありがたいんで、引き続き、頑張って頂ければな、と思います。ということで、本日はKさんに色々聞いていきました。ありとうございました。

Kさん：
ありがとうございました。

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