【毎月ベストセラー輩出中】OBC生の証言を公開　Yさん

「自分の頭で考えること」を意識したからだと思います。
以前はテキトーに「なんとなく売れるだろう」くらいの気持ちでやっていましたが、全然売り上げが上がりませんでした。
そこでまずは自分の頭で考え抜いて、その結果に出てきた疑問をチャットワークやスカイプ面談などで、講師や石山さんに確認するようにしたんです。

そうすることで自分の思考が磨かれ、しかも石山さんだけでなく、パワーセラー揃いの講師陣の思考をうまくすり合わせられたことで更にセラーとして成長して、勝ちパターンを作れるようになったのが一番の要因だと考えています。

今のところは3つの商品を扱っています。
1つ目は本当に右も左も何も分からない状態から始めて今は月商が70万、利益率は37％で販売していますが、年末に向けて100万オーバーを狙っていこうと思っています。
この商品は初めてのOEM案件で、単純転売からOEMへの挑戦にあたって商品の選定から販売まで、今までの自分の考え方を根本から変える必要があると考えていました。

そこで初期の頃はほとんど毎日質問をして、
・考え方に間違いがないか
・講師や石山さんだったらどういう風に考えるか
ということを一旦自分の中でフィルターを通して、その上で質問を繰り返し行っていましたね。

1つ目の商品ではまず成功体験を作りたかったので、スピード重視。
とにかく決まったら一気に進めようと思っていて、正直仕入れ価格も大きいのでかなりビビりましたが、最初の商品で得た経験値が2つ目、3つ目の商品に活かされているので、とにかくスピード重視で1つ目を作ったのは良かったと思っています。

次に2つ目の商品は月商が100万で、利益率30％で販売しています。
これは既存で売れていた商品をOEMの商品として改良したものです。1つ目の商品から少し遅れてオーダーをしたので、春節にどうしても間に合わず、オーダーから3か月後に販売を開始しました。

春節中は市場のSEOを上げることをメインに考えて、一旦OEMなしの商品を利益率10％くらいの、かなり薄利で販売しました。そして月商30万から60万まで上げた後にOEM版を投入して、3か月くらいで60万から100万まで上げていきました。

もう一段階売り上げも利益率も上がりそうですが、こちらは市場の動向を見ながら販売をしている状況です。

ありがとうございます。最後に3つ目の商品は2月の上旬に販売を開始しましたが、今はSEOを上げている最中で、大体月商が40万くらいで利益が21％くらいの価格で販売しています。想定は大体月商60～70万くらいで利益率も35％くらいを目指しています。

こちらの商品は1つ目の工場がすごく良くて技術力もありそうだったので、そのショップのカタログにはなかったんですが「同じ系統の商品を作れないか」とオファーしました。そして日本から代行を経由して中国の工場に送り、そのベースの商品をさらに改良したサンプルを作ったんです。

自分の思った通りの商品ができて7月の上旬にリリースはしたんですが、ベンチマークの商品と比較して3分の1程度の価格で販売したのに初動がなかなか鈍かったり、ライバルからの嫌がらせを受けてアカウントスペシャリストから警告を受けたりなど、色々と難産でした。
ですが販売開始から2週間くらいで狙ったキーワードで１ページ目まで持って行くことができて、今は薄利で販売しているものの、売り上げは順調に動いています。

それはスポンサープロダクトの活用とチューニングだと思います。

この商品は新着の間に一気に攻めることを意識して、最初の2週間はスポンサープロダクトの採算性は無視して予算を投入。まあ、投入するといっても大体1～2万円くらいの予算ですが（笑。
まずはデータを取ることに主眼を置いて、スポンサープロダクトを活用しています。

画像については、ここに来て1つ目と2つ目の商品の経験値が活きてきました。
最初は売れ行きが鈍かったんですが、「メイン画像がおかしいのではないか」と判断して、今までの経験値を基にメイン画像を変えたら、その後順調に売れ始めたので、今はどこまで伸ばせるか頑張っています。

次に販売戦略というか商品選定については、あくまで自分自身の基準ですが、売り値が1,000円以下の低価格商品は基本的にはやりません。

その理由は、

・大量にロットを発注しないといけない
・最初に自社発送するのが面倒
・売りやすいけど、売り上げを作るのに時間がかかる

という3つです。

ですのである程度の売価、1,500円よりもっと上の価格で販売できる商品を探しています。

実際に扱っている商品の1つが大型で高単価の商品なんですが、もちろんコストはかかるもののリターンも大きいんですよね。結局その商品は月商100万円に到達しましたので、うまくハマると売り上げはすごく作りやすいです。
仮に売れなくても、利益ゼロで販売すれば仕入れの代金はリターンできますので、そんなに不安はないのかなと思っています。

あとは大型で高単価ということそのものが参入障壁になりますので、初心者のセラーが入ってこないですし、仮に入ってきても耐えられずにすぐ撤退するのをよく見かけます。

商品を作る時にレビューのマーケティングはすごく重視します。
自分のやり方は星が４個、５個のポジティブレビューと、星が３以下のネガティブレビューをそれぞれ100ずつ抽出してからエクセルに箇条書きで集計し、その集計したデータを基に商品開発、カタログの作成をしています。

競合するベンチマークの商品が何商品かある場合は、全部で100になるように、それぞれの商品を20個ずつ抽出しています。
そうやってデータを集めると、それぞれの商品に共通する「商品を開発する切り口」が見えてきますので、いつもこの方法でやっています。

キーワードの選定については、やはり自分の場合だとスポンサープロダクトを一番重視しています。
スポンサープロダクトはAmazonの中で「このキーワードだったら売れますよ」というのが如実に分かるので、スポンサープロダクトで得たデータで、カタログを微調整したりしています。

サジェスト、レビュー、Googleトレンド、Googleツールもそれぞれ一通り目を通しますが、やはり一番重視しているのはスポンサープロダクトです。

カタログの作成に関しては、効果的だと思われる考え方を研究しつつ、独自に肉付けをしていきます。

例えばAmazonの中でベンチマークしていたり、狙ったキーワードで上位表示されるすべてのカタログ、あとは楽天や雑誌もチェックしたりしています。

初期の頃はどう売っていくのかがよく分からなくて、講師に相談したところ丁寧にアドバイスをくださり、その中で4つほど特に自分の心に刺さる言葉がありました。

１：言葉の使い方を意識する
２：語りかけるようなフレーズを使う
３：レビューの言葉を活用する
４：お客さんのペルソナをはっきりさせる。

という4つの言葉は、今もカタログを作る上で意識しています。

一応お伝えしておくと、ペルソナというのは「商品を購入するであろうお客さんのモデル」のことですね。
男性なのか女性なのか、２０代なのか３０代なのか４０代なのか、どういう仕事をしているのか、どういう趣味、どういう家族構成なのか。
もちろん自分の想像力を働かせるのが大切ですが、レビューを読み込んでいくと一番買っているお客さんのモデルが見えてきますので、そこをまずは固めてから、そのお客さんに訴求するようなカタログを作るようにしています。

商品の画像については現時点では自分でやっていますが、来年は全部外注化しようと思っています。
自分でやっている理由は、ABテストをマメに繰り返すとコストがかかるのと、結局デザイナーはデザインのプロであっても販売のプロではないので、こちらが正しくディレクションしないとコストが無駄になってしまうから。
将来外注化するにしても、正しいディレクションをした上で、刺さる画像のノウハウを積み重ねる必要があるので、今は経験値を増やすためにもフォトショップを使って、自分で画像を作るようにしています。

画像は全部大事で、特に重視しているのはメインの画像ですが、2枚目も意外と大事で、重視しています。

なぜ2枚目を重視するかというと、2枚目の画像を外してしまうとお客さんが「つまらないな」と感じてすぐに離脱してしまうと思うからですね。
「2枚目を見た時に3枚目も見たくなるように」というのを常に意識して2枚目の画像は作っています。効果測定はなかなか難しいですが、今のところ意識し始めてから売り上げも伸びていますので、自分の方向性が正しいとは思っています。

それ以外にも見せ方を工夫していて、ググれば出てきますが、自分はゴールデンサークルの考え方をすごく意識しています。

A/Bテストは定期的に実施していて、特にコンバージョンを重視していますね。
一発目で上がれば例えば一週間単位で、変更前、変更後で一週間のデータを取って、コンバージョンが1％上がれば成功、2％でも上がれば大成功くらいの感じでイメージしながらやっています。

市場の状況は常に代わるので、自分のポジションチェックは毎日行って、新顔が出て来たら常にチェック。競合が自分の商材とマッチアップして、自分の市場が奪われそうであればやはり訴求を変える必要があるので、そういうのも意識しながら必要に応じて、状況に応じてコンバージョンが上がるかどうかのA/Bテストを実施しています。

自分の思っている狙いとお客さんの視点が異なる場合が多々あるので、A/Bテストでデータを取らないと分からないという意識はあります。

基本的には礼儀正しく、「いつもありがとう」と感謝を伝えることが大切です。
サンプル作成や実際の交渉では「工場に交渉してください」と丸投げするのではなく、「こういう感じで交渉してください」ということで具体的に依頼をしています。

例えば、「顧客のクレームを解消するためのバージョンアップであり、ここをバージョンアップすることでロットが増える可能性があるので、年間だとだいたい何千個くらいの販売予測になる」などのメリットがあることを伝えてほしいと、代行の方にはお願いしています。工場にとっても、発注数が増えれば当然メリットがありますので。

あとは検品やFBAへの納品については、打ち合わせをして基本的に代行がやりやすい方法で実施しています。今やっている方法は、例えば商材が全部で500個あった場合、納品自体はFBAに分割で納品しますがラベル自体は先に作り、検品が終わったらラベルを貼るという形にするとトラブルがないので、そんな感じでやっています。

検品に関しては、不良品用の検品リストを自分で作り、それを代行と共用しています。検品が甘くて不良品になってしまった場合、不良品になった商品はその都度自分の家まで送ってもらい、不良箇所をデジカメで撮影して検品リストに反映し、「ここの部分を意識して検品して下さい」と依頼するという流れですね。

フォローメールについてはオートセールスマンを使っていて、商材ごとに微妙にメールの内容を変えています。

例えば商品によっては、レビューが溜まってくるとQ＆Aも増えてくるので、お客さんが気にする部分をメールの中にあらかじめ内容を盛り込んで、それぞれの商材ごとにメールを送っています。

たまに商品のアドバイスとかをすごく分かりやすく丁寧に送ってくれるお客さんがいるんですが、そういうお客さんはすごく大事なので、お礼に別のカラーの商品を送ったりしますね。あるいはお客さんの指摘部分を次のロットでちょっとだけ改良して、「お客さんに言われて改良しました」と言って新しく出来上がった商品を送るとすごく喜んでもらえるので、そういうマメなことは結構やっています。

リレーメールについては、フォローメールを送る時は2回に分けて送っています。
1回目は「商品を購入頂きましてありがとうございます」という文面と、Q&Aか商品に対する説明を送って、商品を送ってから4日後くらいにレビュー依頼のメールを送っています。

商品にもよりますが結構この方法はレビューが溜まりやすいです。
何となくレビューメールを送るだけだった時は2日に1つくらいのペースでしたが、この方法に変えてから、商材によっては毎日レビューが付くようになりました。

売れ始めると嫌がらせを受けることが多く、商品を買ってないのに買ったふりをして「使ってみたけどすぐ壊れました」みたいなレビューを書かれて、星1つを付けられてしまいます。
Amazonに頼めば消してもらえる場合もありますが、自分の場合だと2回に1回しか消してもらえていないので、フォローメールを活用して、できるだけ星5のレビューを沢山もらうことをすごく意識しています。

あとはリピーターだけでなく、たまに法人のお客さんがいらっしゃるんですが、その場合気づいたらお礼の手紙を送るようにしています。
なぜかというと、お礼の手紙を送った法人のお客さんから卸に繋がる成功例があったからです。額でいうと60万くらいの発注ですが、Amazonを通さないため半分の30万くらいが利益率になるので、結構ありがたいですよね。

成約するかは分からないですが、今も別件で他のお客さんから問い合わせが入っているので、リピーターのお客さんや法人の方にお礼の手紙を書くのはこれからも続けていこうと思っています。

わかりました。
新着フラグのSEO効果は薄くなったとウワサされていますが、大体2週間くらいで消えるものの、まだまだ強いと思います。

単純転売の頃、まずは未完成のカタログで作って、売り上げが増えたらカタログに手を加えるという形をとっていました。
今は販売する段階で完璧なカタログを作り、スポンサープロダクトは採算を無視して、マニュアルとオートでできるだけ多めの、大体2万円くらいの予算を投入してデータをとります。

そしてそのデータを分析して、反応の良いワードでカタログを作り直したり、キーワードのチューニングを行うことによって、初動の2週間で大体狙ったワードで1ページ目の4段目に来ただけでなく、そこから順調に今も売り上げが伸びていますので、新着はすごく大事だと思います。

単純転売は正直なんとなく勘でやっていたことがすごく多くて、そのために全然うまくいってなかったです。

今の状況は質問、実践、自分の頭で考える、論理的に考えてトライアンドエラーというのを繰り返しています。
そうすると思考力がどんどん増して、段々見えなかったものが見えるようになり、売り上げを作る精度が少しずつ上がっているのをすごく実感できています。

自分にとってはもう、一個のSKUで月収50万くらい作るのはそんなに難しくないと考えているので、その中から100万くらいの商品を狙っていこうと考えています。
今は1人でやっているので、今後は資金調達をして規模を拡大し、もっともっと売り上げを伸ばしていこうと思っています。
以上です。