【月商1800万】限られた時間で大きな成果を出したHさんの方法とは
石山 芳和
Eマガ！
Amazon慣れしたら楽天を始めて売上2倍に（OBCの歩き方Part2）
安藤文江
楽天運営にフォーカスした「OBCの歩き方Part2」
数年前に、OBCで大きく実績を出されたHさんに、今回、「OBCの歩き方2」ということでお話していただきます。HさんはOBCを卒業後に、楽天版のROBCに加入頂いて、売上を倍にされました。（次のステップとして）楽天の（ビジネス）に興味がある方もいらっしゃると思います。Hさん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。2年ぐらい前に、「OBCの歩き方」という形で、Amazonの攻略についてお話させて頂きました。今回は、楽天の攻略をメインにお話します。
目次はこちらになっております。
売上推移（Amazon単体から楽天追加し販路拡大）
こちらが、売上と利益の大まかなチャートのイメージです。
OBCの2年コースに入会し、最初の2年間は、Amazonの攻略フェーズを続け、2年で、（売上が）ある程度の規模になる少し前に、楽天市場で開店。OBCのコース終了後、ROBCという楽天版のOBCの半年コースに入会しました。
楽天市場の売上利益が、赤いグラフ、真ん中ぐらいから始まっています。（楽天の売上は）開店から半年でAmazonの半分から、3分の1ぐらいになり、少しずつ上がっていきました。現状、楽天市場の開店から1年半経ち、Amazonとほぼ同じぐらいの月商、セールの月では、Amazonと同じ、もしくは少し上回るぐらいになりました。グラフだと分かりやすいかもしれませんが、楽天の方が急速に追い上げて、追い越す勢いで伸びております。
スーパーセールのたびに、大きな山を作って、ボトムアップができていますね。
スーパーセールの時に、大きく売上を作りつつ、スーパーセールがない、ベースの月も、いかに右肩上がりに売上をベースアップしていくかを重視しています。
楽天参入判断のポイント
次に、楽天に参入するタイミングを、私なりの考えでまとめました。
１）商品の横展開
商品は、Amazonから楽天の横展開で良いと思います。最初はAmazonと全く同じ商品を楽天に陳列して売り始めました。楽天用の商品の開発というのは、特にやっていません。
２）Amazonの販売実績作り
Amazonの販売実績が重要です。Amazonである程度の売上が出て、楽天に参入するのが良いと思います。Amazonと比較して、楽天は初期費用が多くかかりますので、最初から売上がある程度立っていれば、初期費用の回収が早くなります。「楽天でも最初から実績がある」方や、「楽天が得意」という方、「資金に余裕がある」方は、前倒しで参入して、結果を出されても良いかと思います。
楽天に参入する時の、Amazonの売上の基準はありますか？
商材やジャンルによってケースバイケースにはなってきますが、300から500（万円）ぐらいからという印象があります。一般的には、Amazonの比重が大きくて、楽天が少し小さいという市場が多い気がします。Amazonの売上が大きいと、楽天でも結果が出しやすいですね。Hさんは、Amazon（の売上は）どれぐらいで参入しましたか？
楽天は得意に感じていたので、早めに参入したかったのですが、審査が長引いて、開店時は、Amazon（の売上）が約1000万でした。
３)複数店舗用の長期事業計画を作成
3つ目のポイントは「計画を作る」ことです。複数店舗用の資金計画や、販売計画、人員計画は、1店舗の時と違います。プランを立てると、ボトルネックが事前に把握できます。2店舗3店舗を展開する場合、3か月後、6か月後に、資金が足りなくなりそうだと、計画段階で分かれば、融資を引くなど、先に手当ができるので、複数店舗用の計画を立てることが大事です。石山さんがよく「俯瞰して」とおっしゃるんですが、目の前の売上に集中していると、「人員は足りているか」「お金は足りるのか」といったことは、後回しになりがちです。人を増やし、教育するには、何か月もかかりますし、資金も準備が必要です。（融資は）今日申し込んで、明日振り込まれる、ということはありません。事前にボトルネックは把握しておいて、先に手当をしておくと、スムーズに拡大できます。
Amazon、楽天の販路拡大で得られるメリット
それから、商品開発です。商品開発は1回ですが、販路が2か所や、3か所、4か所で展開することで、商品開発にレバレッジが効きます。商品開発の労力は同じでも、2倍以上の結果、売上利益を上げやすいです。また、商品を改良した際に、複数モールで影響が及びます。最後に、ブランド認知度の向上ですね。Amazonだけではなくて、楽天でもヤフーでもQ10にもある、よく見るメジャーなブランドであると、お客様の認知度や、イメージの向上にも役立ちます。
楽天市場の初期導入について
１）スピード感重視。Amazonのリソースを活用
初期導入のお話です。スピードを重視して、（楽天で使用する）画像は、Amazonの使いまわしスタートで良いと思っています。載せたその日から、すぐ広告をかければ、売上が立ちます。販売を始めて、売れるようになった商品を重点的に、商品ページをバージョンアップしていくと、ムラなくスムーズにできます。
最初にROBCに入った方は、楽天用に作りますが、スピード感を意識するのであれば、Amazonの使いまわしで良いと思います。Amazonで画像を使ってみて、大体、どの商品が売れそうか初動で見えてきます。
厳密には、高額なツールを使って楽天用のリサーチすることもできますが、Amazonで、すでに商品があって、販売実績がある場合は、そのプロセスを省略しても良いと思います。全部お店に並べて、売れたものを改良するやり方ですと、早いし、コストも少なく、すぐに売上になります。楽天で売れて、Amazonで売れてない商品は、Amazonより楽天ではるかにバージョンアップしています。
２）初期に店舗につく客は少ない
初期に関しては、店舗につくお客様はほぼゼロです。「店のファン」はコツコツ積み上げていくようなイメージです。
楽天の「店舗に客がつく」顧客作りのメリット
（楽天の）メリットについてです。Amazonと比較して、他店舗からの嫌がらせは、1年半やって、ゼロでした。
それから、店舗にお客様がつきます。楽天も後押しをしていて、例えば、店舗を意図的に回らせて、「回遊する」という言い方をしますけれども、A商品に関連するB商品の買い回りですね。「同梱して同時購入してください」という提案がしやすいです。また、過去に購入した方に対して、メルマガや、SNSからの連絡ができます。長い年月、楽天市場を回転させて、お客様リストを積み上げていくことは重要です。
セールがない月にこそ店舗のファンを増やし、セールでの売上を最大化する仕組み
3の倍数の月､3月、6月、9月、12月に楽天が大きなセールをするので、外部から、大量の集客をしてくれます。テレビや、電車の中吊り広告、インターネット外部からもエンジンが持ってきてくれるので、売上が出やすいです。
その一時の売上より重要なのが、大きなセールがない月です。これを「ベース月」と呼んでいます。ベース月の（売上を）をいかに右肩上がりにするかが大事です。セール時、お客様がたくさん来たときのために、SNSの誘導や、次に連絡を取れるような手段を用意します。「店舗のファン」を増やして、ベース月の月商アップに繋げる仕組みを（楽天は）持っており、上手くやれば、ベースの売上を伸ばしやすいです。
「ベース月」を底上げをすることで、スーパーセールの大きな山が作れるということですが、ベース月にとられている行動は、何かありますか？
そうですね。ベース月も、細かいイベント、買い物マラソンなどがありますので、イベントに対応するように、お買い物マラソン用の商品開発を準備したり、売上が立つような施策を意識して実施しています。
Amazon、楽天のそれぞれの攻略を最適化する組織づくり
楽天とAmazonは、大きく違うモールですが、楽天運営で、ここは意識した方がいいというポイントがあれば、伺えますでしょうか。
組織論みたいな話になりますが、Amazonも楽天も両方を極めてるスタッフさんを探すのは非常に難しいと思っています。ROBCの講師の方ですと、両方極めてる、天才的な人がいますが、自社のスタッフにそれを求めるのは、無理があるので、Amazonは、Amazonを攻略するチーム、楽天には、楽天を攻略するチームに分けています。Amazon攻略チームには、Amazonの情報を仕入れて、Amazonの施策をどんどんやってもらい、楽天のチームには、楽天の情報を調べて、楽天市場をどんどんやってもらう。細かい施策はスタッフにお任せし、ノウハウが各スタッフに上手く蓄積されるような仕組みづくりを意識しています。
スタッフを、AmazonはAmazon、楽天は楽天に分けて、個々で（スキルを）伸ばしてベースを作るところがポイントですね。
Amazonも楽天も、市場規模はどちらも大きく、（２つを合わせれば）2倍（の売上）を狙えるモールです。しかし、モールのSEOは違うので、（Amazonと楽天）一緒に出来る人はかなり少数です。会社として（資金に）余裕があれば、楽天は楽天（専任で）増やしていくこともあるかと思います。最初のAmazon（の売上が）100万や200万の場合は、兼用でいいかもしれませんが、徐々に分けて運用していけば、（売上を）伸ばしやすくなるかもしれません。
そうですね。今、ノウハウがモールごとに膨大ですので、全部のモールを、1人で把握するのは難しいかと思います。
Amazonは初動、楽天は積み上げを意識
今日、これを見た方は、楽天早くやった方がいと思う気持ちになった人は、かなり多いと思います。逆に、Amazonだけやってきて、楽天を始める人が感じる障壁、つまずきそうなところはありますか？
私は元々、10年前に楽天で運営していたので、デメリットが思いつきません。みなさんやった方がいいと思っています。固定費がAmazonより高いので、資金に余裕がない方は、Amazonである程度資金作ってから始めたほうが良いとは思います。（楽天は）そのベースが作れるモールなので、早く参入するほど有利というのが個人的な考えですね。
最近はAmazonも変わってきていますが、やはり、Amazonより楽天の方が、積み上げ型の印象が強いです。Amazonは新着期間や、スタートを意識することで、早めに売上が立つケースもありますが、楽天は、すでに実績のある店舗や商品が並べられている市場だと、売上を作るのに時間がかかるケースもあります。（楽天の）積み上げを意識するのか、（Amazonの）初動を意識するかが、大きな違いです。
良い面でもあり、悪い面でもあるというか、（楽天は）時間をかけて作れば、大きく崩れることがありません。僕はAmazonも楽天も好きなタイプですが、Amazonは、商品数が変わらない場合、売上をキープする難易度は高いと思います。逆に楽天は積み上げていけるので、精神衛生上、楽天の方が気持ちに余裕を持てるという方は多い印象です。
あとは、Amazonでアカウントの停止や、出品停止の不安を抱えてる人が多い中で、楽天で売上が立っていれば、万が一、何かあっても、会社が傾くことはないという、（精神）面での（メリット）は大きいと思います。これから楽天検討している方には、前向きになれるお話でした。Hさん、OBCの方でもMVPをとられているので、いつでも、勉強会に、お時間がある時参加頂ければ嬉しいです。
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