Amazonで商品新発売直後の「イマイチ売れない」を解決する方法
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Amazon販売最大化コンサルタントの石山です。
オリジナル商品の販売を軸に年商1億円突破のための指導をしております。
今回は『Amazon販売した後に「困ったな」と思ったら』
と題して、販売直後の戦略について考えていきます。
ドキドキ、期待に胸を膨らませて新商品の出品をした。
期待が高い反面で、トラブルが多いのも『販売直後』です。
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レビューが悪くて販売個数が下がってしまった
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例えば、発売した直後に、立て続けにレビューが悪くなった。
『嫌がらせされてしまいました』
『中国人セラーがヒドいです』
と、嘆くOBC生もいますが、
仮に嫌がらせだとしても、何件も立て続けに入り続ける事はありません。
(もしそのような市場なら、早めに撤退した方が良い)
自然に悪いレビューももらってしまう商材を選んだ場合、
どう考えたら良いでしょうか??
平均レビューが悪くなると、星の表示数がこうなる
- 2.8~3.2=★3
- 3.3~3.7=★3.5
- 3.8~4.2=★4
- 4.3~4.7=★4.5
- 4.8~5=★5
という形で、星の表示数が変わります。
星が少なくなるにつれて、セッション数と成約率が下がります。
では、チェックリストを見ていきましょう。
ステップ1:品質を疑おう
まず、品質を疑いましょう。
品質が悪ければ、露出をいくら増やしたとしても、
増やせば増やすだけ、レビューが悪くなります。
なので、仮に新規カタログを作り直したとしても、
また悪いレビューが増えてしまうだけです。
『最低でも、上記のレビューで★4、★4.5、★5』で
表示されるような品質を維持してください。
品質が悪ければ、在庫をそのまま売りさばく
品質があまり良くない場合は、
現行の在庫は、Amazon、ヤフオク、メルカリなど、
工夫してなるべく早く売ってしまいましょう。
そのまま持っておいても、
FBAならば長期在庫保管手数料がかかるだけです。
次のロットから検品を強化して、
顧客に『値段相応かそれ以上』の評価をもらえるように、
製造元とコミュニケーションを取ってください。
それから、商品カタログを作り直してください。
ステップ2:商品カタログを疑う
品質に問題のない場合は、商品カタログを疑ってください。
具体的には、競合よりも顧客にとって魅力的に見えるかどうかが大事です。
- 商品画像が魅力的か?
- 価格は十分に魅力的になっているか?
- 顧客が見る「商品詳細」「レビュー」で、信頼されるカタログになってるか?
- 誇大広告をしていないか?
という、
基本の対策が出来ているかを確認してくださいね。
その上で、アフターフォローや品質に手を加えましょう。
ステップ3:商品カタログを作り直す
ステップ1とステップ2がやれていること前提で、
次のロットからは、商品カタログの作り直しを推奨します。
ついた傷は、なかなか取れません。
Amazonに通報しても、規約に則った悪質レビューしか消すことが出来ないからです。
それくらいに、傷の深い商品カタログは、
長期的に苦しくなります。
いわば、ガンを患ったまま、販売活動を続けていく事になるからですね。
ステップ4:『レビューください』というメールを迂闊に送らない
商品を購入した後に、レビュー依頼を送る方もいると思います。
しかし、良いレビューを求めるのは、諸刃の剣です。
悪いレビューも同時にもらってしまう確率が増えるからです。
すぐに返品と返金に応じる文面でフォローするに留める
そういう場合に、どう解決するかというと、
『思ったのと違う商品なら、返品、返金に応じますよ』
『商品の使い方が分からない場合は真摯にサポートしますよ』
という人間味のあるメール施策を打ちましょう。
そうすれば、電話にすぐ苦情をくれたり、
直接問い合わせにメールをくれます。
悪いレビューを入れられてしまう前に、
未然に防ぎましょう。
私たちの主観では『良い商品』に見えても、
お客さんの感覚は人それぞれです。
それは、ネット社会の『埋まらない溝』です。
だからこそ、信頼残高を増やしていきましょう。
【注意】自作自演レビューの規制
自作自演で、友達や知り合いにレビューを促すことで、
1つや2つのレビューをつけることは可能ですが、
大規模で自演することは出来ません。
2018年9月現在、Amazon側でも、
不自然な購買活動を規制する動きが強化されてきています。
グレーなことをやり始めると、中毒性があって
なかなか止められなくなりますので、そういう意味でも
小手先のテクニックには惑わされないようにしましょう。
価格を下げてもSEOが上がらない(検索順位が上がらない)
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『次に多いのが、価格を下げてもSEOが上がらない』
という悲鳴です。
価格を下げてもSEOが上がらないということは、
『底なしのバケツ』のようなイメージです。
Amazon側のシステムは、下記のような認識になっています。
1、価格を下げてアクセスを流してあげても成約率が低い
2、つまり、Amazonに手数料が入らない。
3、検索順位を下げよう
![【2021年】年商9桁セラーのAmazon検索エンジン(A10)攻略ポイント7つ【3年連続ベストセラーメソッド②】](https://iobc.jp/wp-content/plugins/lazy-load/images/1x1.trans.gif)
というわけで、そういう時は、
冷静に上記の記事を読みましょう。
読んでいただくとわかると思いますが、
検索順位が上がらないということは、
競合に勝ててないカタログの要素がある、という意味です。
というわけで、どこが勝ててないか
仮説を立てて考えてください。
- セッション(PV)数
- 成約率
この2点は、必須項目です。
Amazonは顧客に信頼されているセラーが好きです。
ステップ:成約率の高いカタログになっているか
- 商品画像が魅力的か?
- 価格は十分に魅力的になっているか?
- 顧客が見る「商品詳細」「レビュー」で、信頼されるカタログになってるか?
- 誇大広告をしていないか?
- 抑えなければならないキーワードが、カタログに反映されてるか?
この5点を意識して、
成約率の高いカタログになっているかをチェックします。
ちなみに『どんな言葉を入れたらいいですか?』というのは愚問です。
必勝法はありません。
こういう質問が出てしまったら、リサーチが甘い証拠ですので、
楽天、Yahoo!、ネットショップ、たくさんの販売されているページを見たり、
その顧客レビューの文言を集めてください。
商品カタログは、自分の言葉で作るな
私たち販売者は、販売経歴の少ない素人のようなものです。
そんな素人が、いい言葉を生み出せるわけがありません。
だから、最初は、先輩たちの言葉を真似る。
そして、それを受け取ってきたお客様の言葉を蓄積する。
楽天、Yahoo!、ネットショップなどのページから、
良いレビューと悪いレビューを30個ずつ抜き出してみることをやってみてください。
それだけでも、多少顧客目線のスキルが身につくのではないでしょうか。
ステップ2:セッション(PV)数を上回る
セッション数というのは
『いかにAmazon上で露出させるか』です。
基本的にセッションを増やすためには
安い価格と広告です。
![Amazonスポンサープロダクトのコスパ最大化はこうやって使おう!](https://iobc.jp/wp-content/plugins/lazy-load/images/1x1.trans.gif)
広告に関しては、話が長くなるので、上記の記事の下の方をご覧ください。
それでもSEO(検索順位)が上がらない場合は、
カタログを疑いましょう。
お客さんに選んでいただける商品カタログの状態を作ってから
安売り・広告を投入する
(レビューは最初の数日はつかないので時間差でつける感じでしかたないが)
キーワードについては、
最近、Google拡張機能で、商品カタログにキーワードがしっかり効いてるかを
チェックする方法を追加しましたので、確認しておいてくださいね。
それ以外でも、価格プロモーション、商品タイトル、画像の改善など、
この中で実践できることと、実践できてないことを丁寧に行なってください。
Amazonの評価基準は『販売件数』と『成約率』
とにかくこの記事で伝えたいのは、AmazonSEOの基本概念は
『信頼あるセラーから効率よくAmazonに手数料を支払って欲しい』という概念です。
なので、お気付きの方も多いと思いますが、
この記事では、お客さんから見て『信頼出来るセラーだ』と思われるための
戦略を示してきました。
あと、最後にかなり重要なのが『ベストセラー帯』です。
人間は、売れてるものに好感と信頼を示す
『人間は、行列に並ぶのが好き』という性質があるのと同じで、
『なんか良さそう』と思ってしまうと、なんとなく好意的に見る習性がありますよね。
それをAmazonの中で演出するベストな方法が、帯です。
ベストセラー帯
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こういう感じで、何か商品を検索すると
ベストセラーの帯が並んで入ることがあります。
この帯を、自分の商品が獲得すれば、
お客さんの安心感に繋がり成約率が上がる傾向があります。
なので、1にも2にも『販売件数』を獲得して『帯』を取りにいくことに
集中していくと良いでしょう。
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最近は、上記のような『アマゾンチョイス』の帯も表示されるようになりました。
この帯もお客さんの安心に繋がり、成約率が上がる傾向にあります。
ただし、現段階では私たちの力ではコントロールできないので、
除外しておきますが、今後Amazonがシステムで掲示する『帯』には注意してください
(※『アマゾンチョイスは、Amazon Echoで音声認識された時』に、最初に選ばれる商品として、システムでAmazonが勝手に選んだ商品です。ただ現段階では、ベストセラーの帯のほうがAmazon’s Choiceの帯よりも成約率・クリック率は高くなります)
カテゴリーを小さくズラしてトップを取る
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次に、ズラしてトップを取る作戦です。
例えば『メンズ リュックサック』と探したときに、
こちらのセラーがベストセラーの帯が付いています。
しかし、カテゴリーをよく見ると
『タブレットPCバック』で1位になっています。
このように『遠くは外れていないけど、当てはまっている』
カテゴリーでトップを狙うのもかなり良い戦略と言えます。
SEOで上手く上位にあげられないとしても、
『ベストセラー帯』や『お得マーク』を付ける戦略を立てていきましょう。
(※2018年9月現在、お得マークは参照価格から70%以上割引になったら付きます。ただし、参照価格を付けられる条件はAmazonのルールもどんどん変わって厳しくなっているので、その都度最新のルールをチェックしていきましょう)
そうすれば、まず私たちのカタログにアクセスを呼び込んで
セッション数を高めることができます。
まとめ:SEOが上がらない→『販売件数』『成約率』を徹底的に見直す
というわけで、SEOが上がらないということは、販売件数と成約率が、
『まだまだ足りてない』というAmazonシステム側の評価です。
割と『こんなもんで大丈夫だろう』という慢心のせいで、
SEOが上がりきらないで、沈没してしまう。
という、メンタル面の影響が大いに存在します。
あとは『これ以上の価格戦略は辛い』という経済面での勝負になります。
メンタル面と経済面での勝負
販売直後から、SEOが上がりきるまで
『耐えられるか』というところですね。
そういう意味で、ビジネスはメンタルだということを忘れずに
取り組んでくださいね。
損切りも視野に入れる
- 上記のことを全てやったけど、無理だった
- そこそこ利益は取れる水準になったけど、市場が縮小してしまった
- どう頑張っても品質が良くならない
総力を尽くしてもなお、検索上位を取れないなら、
損切りも視野に入れていくと良いでしょう。
大して利益が取れない商材を今後も続けていくのか、
今までの経験を糧に次の商材にチャレンジしていくのか。
同じ時間を過ごす中で、どこを優先順位にしていくのかで、
私たちの収益は大きく変わるので、気をつけてくださいね。
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