2019.12.19 2023.02.01

SNSを活用したブランディング手法

石山芳和

こんにちは、石山です。

Amazonでベストセラーを獲得したけれど、新しくライバルが現れてベストセラーを取られてしまったり、
価格競争に巻き込まれて利益が少なくなってしまったことがあると思います。

しっかりとブランディングができれば、価格競争に巻き込まれなくなりますし、
ライバルよりも高い価格で販売することもできるようになります。

また、最近ではinstagramやtwitterなどのSNSを使ったD2Cモデルで販売している企業もあります。

ここではSNSを活用したブランディングについてお伝えしていきます。

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D2Cについて

SNSを活用したブランディングについて解説する前に、
「D2C」というビジネスモデルについて解説していきます。

D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、メーカーやブランドが消費者に対して、
流通業者を介さずに商品を直接販売するビジネスモデルのことを言います。

つまり、自社で企画、製造した商品を自社の販売チャネル（多くはECサイト）で販売するモデルのことです。

このD2Cビジネスモデルの一般的な特徴は、

ECがメインチャネルになっている。
商品の種類をごく少数に絞っている。
SNSを顧客との対話の場として重視する。

ということが挙げられます。

D2C企業は、「ECサイトでプライベートブランド商品を消費者に直接販売する」わけなのですから、
オリジナルブランドをAmazonで販売している方も「3.SNSを顧客との対話の場として重視する」ことで、
ブランディングを行うことが可能です。

D2Cモデルの具体例

D2C企業の具体例として、「COHINA」を紹介します。

こちらのブランドは「身長155cm以下の女性のための服を顧客と一緒に考える」を
コンセプトに設立1年で月商数千万円になりました。

身長155cm以下の小柄の女性向けの服を作り、instagramやtwitterで顧客と対話をしながら、
新商品を紹介し自社ECサイトで販売を行っています。

SNSを活用するメリット・デメリット

これから「3.SNSを顧客との対話の場として重視する」を行っていく前に

SNSのメリット・デメリットについて考えてみましょう。

SNSを使うメリットは、

顧客と直接対話をすることができる。
外部流入を促せる。
口コミが広がりやすい

ということが挙げられます。

SNSを活用することで顧客と直接対話することができるので、
商品の開発ストーリーやコンセプトをお伝えすることもできますし、
顧客から商品の不具合や改善点などのフィードバックを聞くこともできます。

商品の開発ストーリーやコンセプト、開発段階の経過報告をすることで、
顧客の期待感を煽ることもできますし、

実際に購入してもらった方やモニターの方に商品の使用感を
フィードバックしてもらうことで改善点が確認でき
商品のPDCAサイクルをまわすことができて
よりよい商品を作ることが可能になります。

また、自社のSNSを見てくれた方をAmazonや楽天などの商品ページに直接誘導することも可能です。

自社SNSアカウントに商品ページのURLやサイトURLを表示させることができるので、
SNSを見た方を商品ページに誘導できます。

さらに、インフルエンサーに紹介してもらえれば、未開拓だった顧客からの購入も見込めますし、
SNSのトレンドに上がったりすると口コミが広がって爆発的な売上を上げれる可能性もあります。

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一方で、デメリットは、

「個々の対応が大変」

ということが上げられます。

商品を販売していてフィードバックをしてくれる方も
必ずしも良いフィードバックをしてくれるとは限りません。
時にはクレームもありますし、悪い意味でバズってしまうこともあるかもしれません。

それに対して、１人１人丁寧に対応しなければなりませんので、
対応に追われてしまい精神的にも辛くなってしまう可能性があります。

５W２Hでブランディングを考える

前置きが長くなりましたが、ここからブランディングについて解説していきます。
そのためにブランディングを「5W2H」で考えてみましょう。

なぜブランディングをするのか？（WHY）

これは冒頭でもお伝えしましたが、以下の４つの理由でブランディングを行います。

価格競争からの脱却
ブランド認知による価格の安定化
高価格販売（できるだけ高く売るため）
トレンド作り（バズらせる）

ルイヴィトンやグッチのような世界的に有名なブランドまでする必要はありませんが、
ある程度ブランディングをすることができれば、他社よりもブランド認知されて自社商品へのアクセスが増えてます。

これまではAmazon内でのアクセス数が重要になっていたので、
ライバルが価格を下げれば同じように価格を下げなければならず、
価格競争に巻き込まれることもあったかもしれません。

ですが、ブランディングでブランド認知が上がってくると、
Amazonでも「ブランド名」もしくは「ブランド名商品名」のような形で
検索されることが増えたり、GoogleやYahoo!からも検索されたり、
SNSからの外部流入が見込めたりすることで、
Amazon内での価格競争に巻き込まれず、価格を安定させることができます。
（価格競争からの脱却、価格の安定化）

また、ブランド認知が高まれば、ライバルよりさらに高い価格で販売できます。（高価格販売）

例えば、コールマンというアウトドア業界で有名なブランドがあります。
その中でアウトドアチェアという商品があるのですが、
この商品をAmazonで調べてみると下の画像のように4,630円で販売されていることがわかります。

一方、この「アウトドアチェア」のランキングを見てみると、
下の画像からAmazonで売れているアウトドアチェアの市場価格は、
1700〜2880円くらいの間で販売されていることがわかります。

このようにブランディングができると、
価格競争にも巻き込まれず高価格で販売しても売れるようになるのです。

さらに、SNS内でバズれば爆発的な売り上げも見込めます。（トレンド作り）

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どんなブランディングをしたらいいのか？（WHAT）

ブランディングのゴールは熱狂的なファン（信者）を作ることです。

そのために、ブランドの世界観、コンセプト、ストーリー、ベネフィット、
開発の進捗、フィードバックなど、直接の声をSNSで顧客に届けて距離を縮めていきます。

どこでブランディングするのか？（WHERE）

オリジナルブランドの熱狂的なファンになりえそうなターゲット層は
どういう属性なのか、どこに集まっていそうなのか、を徹底的に調べていきましょう。

その属性がどこに集まっているのかを見極めてSNSでPRしていきます。

しっかりと見極めずに、人が集まっているという理由だけで
インフルエンサーにPRをしてもらっても、ブランド認知に繋がらない可能性があります。

例えば、20代男性がターゲットとなる商品を販売する場合、
SNS上では、インスタライブやツイキャスなどをしている若い女性のユーザーに
同じような属性のユーザーが集まっていることがあります。

この場合、ターゲット層にフォローされているユーザーにPRしてもらったとしても、
ブランド認知に繋がらない可能性が高いです。

その理由は、そのターゲットとなる男性が女性の容姿やスタイルに惹かれて集まっているだけで、
その女性に影響力があるわけではないからです。

なので、どこに集まっているのかをしっかりと見極める必要があるのです。

いつブランディングを始めるのか？（WHEN）

ブランディングは商品の販売開始前から始めていきます。

その理由は、商品の販売開始前の情報が「顧客との対話するためのコンテンツ」になるからです。

先程、SNSでブランドの世界観やコンセプト、開発の進捗などをSNSで顧客に届けて対話をする、
とお伝えした通り、商品開発におけるサンプル制作や商品撮影の様子も
顧客と対話するためのコンテンツになります。

なので、商品リサーチから販売開始までの過程も全てコンテンツ化して
販売開始前から期待値を上げてターゲット層を煽っていきます。

誰が担当するのか？（WHO）

物販事業を一人で運営しているのであれば、
インフルエンサーの発掘やライブでの接客を自分一人でやらなければいけませんが、
すでに組織化ができているのであれば、従業員に任せた方がいいでしょう。

100人のインフルエンサーに依頼して100人とも依頼を受けてくれるわけではないので、
いくつも依頼していかないといけなくなります。

なかなか依頼を受けてくれる人が見つからないと、精神的に辛くなると思いますので、
従業員がいる方は従業員に任せて自分の時間を有効に使いましょう。

どうやってブランディングしたらいいのか？（HOW）

ブランディングするための具体的な作業は次の通りです。

SNSでオリジナルブランドのアカウントを作成し、SNSを運用する。
界隈で有名なインフルエンサーにPRを依頼する。

それぞれについて解説していきます。

1.SNSでオリジナルブランドのアカウントを作成し、SNSを運用する。

まずは、instagramやtwitterにオリジナルブランドのアカウントを作成しましょう。

SNSを作成したら、ブランドの世界観やコンセプト、商品の進捗などを日々投稿していきます。

すでに商品を販売していたり、販売開始した場合には、
instagramのTOPやtwitterの固定ツイートなどに商品カタログへのリンクを作り、導線を作ります。

また、オリジナルブランドに関するコメントやツイートがないかを日々確認して、
１つ１つ丁寧に対応していきましょう。

2.界隈で有名なインフルエンサーにPRを依頼する。

販売する商品の属性が集まっている有名なインフルエンサーをSNSで探して、
商品のPRを依頼して、ファンの獲得と商品販売をしていきます。

あとは、コラボや商品のPR依頼を繰り返してファンを増やしていきましょう。

どれくらいコストをかけていいのか？（HOW MUCH）

調べていくと、多くのフォロワーを集めているアカウントを囲って、
そのアカウントに商品PRを１回依頼するだけで数万円〜10万円の費用がかかるサービスもあります。

ですが、実際にどんな属性の顧客がいるのかが正確に確認できませんし、
効果があるかもわかりません。

ですので、出来るだけコストを抑えていくのがベターです。
商品提供のみに抑えるのがベストです。

もし、PRをしっかりとしてくれるアカウントがあったら、
クーポンなどを渡して、売り上げの数％〜数十％をキャッシュバックしてあげましょう。

そうすることで、そのアカウントもやる気が出ますし、定期的なPRにも繋がります。

業界界隈で有名なインフルエンサーを見つける方法

自社の商品をPRしてもらうために、インフルエンサーを探さなければいけないのですが、
商品のカテゴリーによって、ターゲットとなる属性がいるSNSが異なるので、
各SNSを隈なく調べていく必要があります。

ここではインフルエンサーを見つける方法を２つ紹介します。

（１）商品のカテゴリーに関係するキーワードで検索する。

商品のカテゴリーに関係するキーワードをYahoo!やGoogle検索します。

下の画像では「ファッション」で検索していますが、
ファッション系のインフルエンサーが複数人掲載されているサイトを見つけることができます。

ここに掲載されているインフルエンサーの方には企業からPRの依頼を受けている方もいるので、
そのような方に依頼してみるといいと思います。

ポイントは、Amazonの大カテゴリーのキーワードだけではなく、
一般的にカテゴライズされたキーワードで調べることです。

例えば、スマホスタンドのような商品は、Amazonではカー＆バイクや家電に属しますが、
一般的には「ガジェット」というジャンルにカテゴライズされます。

なので、商品が一般的にはどんなキーワードにカテゴライズされるのかを考えながらキーワード検索してみましょう。

（２）「＃商品名」で各SNSで検索する。

今はいろんなSNSで「＃（ハッシュタグ）」をつけた投稿が多くなっていますので、
各SNSで「＃商品名」で検索するとPRしてくれる方が見つかることがあります。

twitterで「＃ワイヤレスイヤホン」と検索すると下の画像のように
商品を紹介しているアカウントがいくつか出てきます。

ここで紹介しているアカウントにPR依頼をしてみましょう。

冒頭でも言いましたが、インフルエンサーの探索はどこに属しているかがわからないので、
淡々と調べていかなければなりません。
そのため、twitterかinstagramのどちらかで見つからないと
すぐに諦めてしまいがちです。

なので、まずは簡単に見つかるものではないと理解した上で、
twitterだけやinstagramだけと一部のSNSだけで調べるのではなく、
YoutubeやFacebookなど様々なSNSを調べるようにしてください。

SNS露出を前提とした価格設定

インフルエンサーへの協力を仰ぐなど、
SNSでの露出を前提とした価格運用方法があります。

相性が良いのは主に楽天向けの商材になりますが、
まず高めの販売価格に設し、
インフルエンサーに半額クーポンを配ってもらいます。

クーポン経由で売れても大きく利益は出ませんが、
ランキング上位に露出され、
通常の価格で購入してくれる人が出てくるようになり
結果的に、高い利益率で販売することが出来ます。

方法はいろいろありますが、
あくまでも1例としてご参考にしてみてください。