無在庫転売からOEM物販に挑戦したSさんの月商6400万の戦術とは？
石山 芳和
Eマガ！
物販未経験のYさんが大カテゴリー１桁の商品を販売できた理由とは？
石山 芳和
こんにちは、石山です。
今回は、毎度お馴染みの「OBC生の声」をお届けします。
今回紹介するのはOBC入会時には物販未経験だったYさんになります。
Yさんは物販初挑戦ながらも、
現在は大カテゴリー１桁の商品を
販売することに成功しています。
今回はそんなYさんに、そんな商品を販売するまでに
「起きた出来事」や「意識したこと」
について伺っていきたいと思います。
よろしくお願いします。YさんはOBCに入会してからどれくらい経ちますか？
1年4カ月が経ちます。
当初は投資家の方が援助してくれる資金で始める予定だったのに、話が思うように進まず資金があまり無い状況の中、2商品目で大カテ「1桁」まで行くことができています。今回はそんなストーリーを伺って行きたいと思います。よろしくお願いします。
自分自身の資金をあまり意識せず浅はかな気持ちで事業を始めていたところからの話からさせて頂きたいと思います。よろしくお願いします。
何もかも甘くみていたOBC入会当初
冒頭でお話していた通り、僕はOBCに入会した当時は
自己資金の少なさをあまり意識していませんでした。
当時の僕はOBCに入会したんだから、
「少ない資金でもすぐに成功するだろう」
「すぐに何とかなるだろう」
と、変な余裕を持っていました。
物販の命ともいえる、「資金」を完全に軽視し、
後回しにしていたのです。
この甘い考えがビジネス展開に大きく影響し、
後にあたふたすることは容易に想像ができると思います。
甘くみていた中国輸入ビジネス
OBCに入会して２カ月目にして初めて商品を発注しました。
初めて商品を発注した僕は、
すぐに販売できるように商品撮影やカタログ制作を進め、
商品が届いたらいつでも販売できるように準備していました。
しかし、発注した工場の怠慢で2カ月以上経っても出荷しないという事態になり、
発注をキャンセルして販売を見送ることになってしまいました。
当然、工場と返金について揉めながら話し合いをしていたのですが、
アリババの介入により工場の非が認められ返金されることになりました。
ですが、返金されたのは商品代金のみで
商品の撮影費や商品カタログの製作費に関する費用は補填されるわけもなく、
時間とお金が無駄になってしまいました。
この後にも別の商品を発注して販売する予定だったのですが、
中国製品の品質の低さと中国人との「文化や認識の違い」
に直面し泣く泣く販売を諦めることになりました。
最初に発注した商品と同様に、商品の選定もさることながら
「工場の質」もしっかりリサーチすることが非常に大切で、
これをうっかり誤ってしまうと自分の首をしめてしまうと、
思い知らされました。
このように、2019年の2月から5月あたりは、
トラブルが立て続けに起こり無駄にお金が出ていくばかりで、
なかなか販売まで繋げられないという歯痒い思いの連続でした。
トラブルの中で見えた1つの光
そんなトラブル騒動が続いたある日、
僕が最初に発注していた商品が
中国人セラーによって販売され、
すごい勢いでベストセラー1位を
獲得していったことを目の当たりにしたのです。
当時は、もし僕が販売することができていたらと
もちろん悔しい想いや敗北感を味わいましたが、
自分の商品選択に決して間違いが無かったと実感し、
「商品選定の自信」を得ることができました。
初めて掴んだ手応え
2019年の6月末にようやく商品を販売することが出来たのですが、
最初はなかなか思うように売れない日々が続きます。
これは僕が物販初挑戦なので当然かもしれません。
なかなかうまく売れない状況を担当講師のYさんと石山さんに相談すると、
かなり具体的にアドバイスしてもらうことができ、
おふたりのアドバイスを素直に実行すると、
商品がだんだんと売れ始めて行ったのです。
この時点でOBC入会から既に半年以上が経過していましたが、
ここでようやく
「なるほど、こういうふうに売っていくわけか」
と、改めて物販プレイヤーとして、
やっとスタートラインに立てたような気がしました。
軌道に乗り出した時にやってきた「ツケ」
１商品目の販売をスタートさせて、
軌道に乗せることができた一方で、
実は手元の資金は少しずつ減ってきていたのです。
販売した商品を軌道に乗せることはできたのですが、
利益が入ってくるのはタイムラグがあるので、
この時は手元の資金は減った状態でした。
当時は資金的には少しだけ余裕があったのですが、
次の商品のことも考え資金調達に動き始めました。
ですが、公庫に行っても審査は通らず、
地銀に行ってもなかなか良い顔をしてもらえない、
そんな悶々とした日々を過ごすことになりました。
僕は今までに消費者金融にお世話になったわけでもなく、
犯罪経歴があるわけでもありません。
しかし、なかなか思うように融資審査が通らなかったのです。
OBC入会当初の資金管理を軽視していたことを何度も後悔しました。
融資が通らない1番大きな理由は
自分自身が真剣にお金と向き合っていない
ことだと思いました。
資金管理については
講師から毎回のように注意を受けていたにもかかわらず、
OBC入会当初に抱いていた甘い考えのせいで、
この時まで資金管理について気にしてこなかったのです。
その結果、当時の「ツケ」を払うこととなって、
銀行や公庫から信用性が得られなかったんだと思います。
この時に、今更ながらどんぶり勘定な資金管理を痛感しました。
資金調達に失敗している中で意識したこと
資金繰りが上手くいかず
少しずつ資金の底が見えてきた時に
僕はあることを考えました。
「自分の信用性を上げるにはどうしたらいいのか」
この質問に自問自答していく中で、
僕はトラブルに見舞われて諦めた最初の商品を
改めて販売することに決めました。
この商品を販売しようと思った理由は、
販売を他社に先越されてしまいましたが、
その商品が瞬く間にベストセラーになった事実があるため、
「僕が選定したあの商品は絶対に売れる」
と確信していたからです。
そして、この商品を軌道に乗せ、
もう1つ売れる商品を持つことで、
自分の信用性を上げて融資を引っ張ろうと考えたのです。
前回のトラブルを糧に意識したこと
今回は前回のトラブルを踏まえて
念入りに工場を選定するだけではなく、
ライバルに打ち勝つために意識したことがあります。
それは「差別化」です。
自分の信用性を上げて融資を受けることが目的なので、
この商品で失敗することは許されません。
できたら、想定よりも高値で売れると
キャッシュフローもよくなるので、
ライバルとは明確な「差別化」がしたい。
そのため、ライバルと同じ商品を販売する、
ライバルよりもいい品質の商品を販売する程度だと、
「差別化」ができず思ったほど売れない可能性がある
と考えていました。
Yさんが行った2つの「差別化」とは？
そこで僕が行った「差別化」は2つあります。
それは、
- ターゲットに響くカタログ作り
- 権威性
です。
まずは、商品を販売していく上で、どういう人が購入するのかを
- 年齢
- 性別
- 性格
- 職業
- 社会的立場
といったことを自分なりに選定し、
ターゲットに響くようなカタログを作ろうと考えました。
また、それと同時に競合他社の製品と比較した際に
他社の商品には無い「権威性」を商品に付与させることで、
人間の心理をつき、購買威力を引き出そうとしました。
権威性を持たせるために、最も有効な手段として
商品に関係する専門家を広告に起用すること。
専門的な分野にいる人が、
「私もこの商品を使っています」
とアピールしていただくことで、
人が無意識のうちにそれに従ってしまう、
という性質を利用することを試みました。
運よく知り合いに著名な専門家がいたので
すぐにアポを取り、事情を説明し
「商品に掲載させて欲しい」と説得したところ
快く承諾して頂き、無事に契約を交わす事が出来きました。
これより、ターゲットに響きやすく、
競合他社の商品にはない絶対的な権威性をアピールし
圧倒的な心理的作戦を展開することが出来ました。
そんな「差別化」が功を奏し、
僕の予想を上回るスピードで売れ、
販売開始から1カ月後に大カテゴリー20位以内まで
上り詰めることに成功しました。
ベンチマークセラーと互角に戦える程に成長することができ、
最終的にはベンチマークセラーを抜くことができ、
念願だったベストセラー1位を獲得することが出来ました。
この商品の成功の秘訣は、
商品の品質が良かったこともあるのですが、
それ以上に
「自分なりに試行錯誤して差別化したこと」
ではないかと思っています。
ターゲットとなるお客様の人物像を設定し、
そういった方に響くようなカタログを作り込んで行くことが
とても大事なことだと思っています。
例えば、
「この商品はどんな方が欲しがるのか」
「この商品を購入する方はどんな方なのか」
「こんな方ならどんな表現がささるだろうか」
「なぜこの商品を欲しいと思っているのか」
これらを解釈することができれば、
商品訴求力のレベルは飛躍的に向上できるはずです。
また、「差別化」というと難しく聞こえるかもしれませんが、
自分の商品と競合他社との違いをどこに見出すかを
じっくりと考えればその商品にあった差別化方法が
自ずと見えてくると思います。
あと、今回最初に選定した商品でトラブルが起き、
販売できなかったということも
僕にとってはラッキーだったと思っています。
もし、最初から順調で途中でトラブルが起きていたら、
資金的にも対応できなかったかもしれません。
ですが、最初にトラブルに見舞われたことで、
物事を冷静に判断できるようになったと思います。
抱えていた資金問題の結末
僕の抱える「資金」という最大のテーマについてですが、
諦めずに資金繰りに奮闘した結果、先週ついに販売実績が認められ、
とあるコネクションから500万円以上の融資金獲得に成功しました。
これにより、商品選択の幅が広がり、
今後は更に大きな利益を狙うことが出来そうです。
諦めずに資金調達をした結果、得ることができたわけですが、
資金繰りも商品の差別化と同じように工夫や独創性に加えて、
人の繋がりというものが大切であると痛感しました。
これから物販を学ぼうとする方へ
僕と同じようにトラブルに見舞われろとは言いませんが
もし、トラブルに遭遇した時は
何事も冷静に対処することを学んでください。
資金力に不安を抱える方も沢山いらっしゃると思いますが、
差別化と同じように諦めずに創意工夫して行動すれば
必ず結果はついてくるものだと思います。
資金調達ができれば商品選択の幅が広がり、
更に大きな利益を狙うことも出来るので、
諦めずに自分を信じて突き進んで下さい。
最後に石山よりYさんへメッセージ
ありがとうございます。
Yさんが成功したポイントとしては、
逆境の中でお知り合いの専門家とコラボして権威性を出したり、
一番売れている商品を少し変えて、よりニーズがある形に改良したり
商品レビューを読み込んで、購入者のニーズを深追いしたことだと思います。
実際に商品を改良してリリースした時は、想定より早く価格を上げて売れてましたよね。今の利益率はどのくらいですか？僕が知っているよりも上がっていますよね？
今は50％くらいです。
利益率が50％もあるし、融資も受けれて大分キャッシュが良くなってると思います。今後のさらなる飛躍に期待しております。ありがとうございました。
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