2020.04.24 2023.03.13

Mさんが驚異の利益率70%の商品を生み出した理由とは？

石山芳和

こんにちは、石山です。

今回は、現在マレーシア在住で4月の月間MVPであるMさんに
成果を出せた要因についてインタビューしてきました。

Mさんは、成果を出すまでにいくつか失敗もされてきたのですが、
今ではコロナバブルにも乗ることができてかなりの売り上げを
あげる事に成功されています。

そんな大きな成果をあげられたMさんに、

実践し続けてきたこと
失敗から学んだ3つの教訓
今後の方針
習慣の他に実践したこと

について聞いてきました。

コロナの影響でインタビューになったため、
今回も長編になってしまいましたが、
是非読んでいただけたらと思います。

石山

MさんはOBC入会が2018年の10月なので、今1年半くらいですね。

OBC生

そうですね、丁度1年半です。

石山

Mさんは、最初は中国の上海にいらっしゃって、本業がありながら副業という形で始められました。

リリースした商品は時間かかって立ち上がった商品もあれば、割と早く立ち上がった商品もあるけれども、1商品目から勝率は高く、思ったほどのところまでいかない物もあるかもしれないですけど、全部利益取れている状態です。

特に初心者の方とかだと、1商品目は思った通りにいかないみたいな方もいると思うのですけど、その中で、Mさんは、かなりいろいろな引き出しをこの1年半で手に入れて、今は割と自信がある状態ですよね。そこまでになれたところの部分とかもいろいろお話をして頂ければと思います。

4つの成功習慣

（↓ここから吹き出しがないところは、Mさんの語りです）

OBCに入会させていただいて、
細かいテクニック等もいろいろ勉強させて頂いたのですけど、
自分の中で力入れたことというのは、もっと基本的なことです。

それを大きく分けると4つになります。

「そんな話なんかい」と思われるかもしれないですけど、
自分がもっとも力入れていることなので言わさせて頂きます。

習慣その１：ネタにできるくらいの『早寝早起』

一つ目が、早寝早起。

規則正しい生活を送るというところに力を入れました。

なぜこれを始めたかというと、サラリーマン時代は1時頃に寝て、
8時くらいに起きる生活だったのですけど、
独立してから成功した本や成功哲学の本をすごいいっぱい読んだところ、
大体皆書いていることは同じで、『早く寝て早く起きよ』と書いてあったのです。

それまず形から入ろうと思って、成功者の真似をすることで、
成功者の仲間入りした気分になるというところで始めてみました。

これをやってみて何が良かったかというと、
朝早くて暗いうちから仕事していると優越感に浸れるのです。

こんな頑張っているのは俺ぐらいやでと（笑）

優越感に浸ることでテンションが上がって仕事がはかどる。

それから、夜に眠いなと思って仕事をするよりも、
朝の方が頭がスッキリして仕事がはかどる気がします。

それと朝4時に起きて夜8時に寝ているのですけど、
そうすると夜7時くらいにはめちゃめちゃ眠くなるのです。

すると、夜早く寝るしかないし、ダラダラと夜更かしが出来ない、
人と会うのもおっくうになって、無駄な時間と出費が無くなる。

それによってエネルギーをより仕事に向けられる状態に
持っていくことができています。

石山

僕もやろうとしたことあるのですけど、習慣化するまでいかない。本を見て、習慣化が出来るのがすごいなと思います。『瞬読』もそうですよね？僕とMさんは同じ速読の講座をお金払って買っていて、僕は挫折しちゃっんですけど、Mさんはやっていましたよね。あれもすごいなと思っています。

（Mさんが実践されていた『瞬読』）

自分では気づかなかったのですけど、『瞬読』をやめた友達と話した時に、
僕は人と比べて何が得意か、聞いてみたんです。

そうしたら、「結構地道にコツコツやるよね」と言われて、
そこからちょっと自信がついて、何を始めるにもコツコツ続けていくようにしました。

数少ない自分の良いことは伸ばしていかないといけないので。

習慣その２：効率を無視した長時間労働

それから二つ目に気を付けているというか、頑張っていることは、
人より働くということですね。

自分みたいな凡人が他の人以上に結果を出そうと思ったら、

人より長い時間働く
人より効率よく働く
人より早く動く
人より多く金を突っ込む

ことが重要だと思っています。

その中ですぐにできることは、『人よりも長い時間働く』ということですね。

例えば、1日8時間、週5日働いたら40時間じゃないですけど、
1日12時間、週7日働いたら84時間なので、
普通の人よりは倍の結果が出るはずだ考えています。

やっぱり、人と同じことをしていると人並みの結果しか出ないので、
どこかで差を生み出さないといけないと思っています。

石山

最初はどうしても時間かけないときついですからね。最初って分からないことのほうが多いから、時間の効率は悪いかもしれないけれども、物理的にそうしないと、なかなか身につかないところがありますね。そこを越えるかどうかが結構大事かなと。1日1時間作業で月収100万円とかありますが、そういう仕組みを作っちゃえば可能ですけど、それまでに時間がかかるので。

習慣その３：効率よく働くための時給計算

次に気を付けたことが、効率よく働くために時給の計算をすることです。

石山さんはよあくAmazonが一番時給高いとか、
時給の話をされていますけれども、自分がやっている作業に対して、
どれくらいの時間かけてどのくらいコストがかかるかを
意識するようにしています。

例えば、自分の時給が1万円だったとして、
この作業にかかる時間が10時間だとしたら、
10万円のコストをかけるわけです。

ですが、これだとかなりコストがかかってしまう事になるので、
自分がやる作業を2〜3万円くらいで代わりにやってくれる人がいたら、
ボンボン投げた方が効率がいいという事になります。

また、年収1000万円を目指すとして週5日8時間働いたら時給が5000円くらいで、
年収2000万円だったら時給1万円くらいという計算になるのですけれども、
自分の目標とする利益と時給に対して、自分が今やっていることが、
それだけの価値があるかどうかということを考えるようにしています。

石山

理屈では僕もやろうと思うけど、なかなか出来ない人が多いところなのですけれども、それを実行できているのは、すごく素晴らしいと思います。

社員もいないですし、これからも雇用する予定がないので、
売上と利益をどんどん増やしていこうと思ったら、
外注をいかに使いこなすかということを考えないといけないと思っています。

なので、割と早いうちから外注や時給の安いパートナーさんに
作業を振るようにしています。

習慣その４：成功事例をパクる

それから、人からパクるということですね。

成功事例とかパワーセラーのやっていることをパクりまくる。

これも効率よく働く一貫なのですけれども、
例えば講師のYさんから聞いた「お客様に連絡する時は女性でやったほうがいい」とか、
女性の名前も可愛らしい名前を考えて、可愛らしいフォントを使って、
サンキューカードとかメールを送ったりもしています。

また、自筆の手紙も字の綺麗なパートさんに頼んで書いてもらう。

その手紙の内容も、これは講師のWさんから教えてもらったのですけど、
女子っぽく共感してもらえる内容みたいのを教えてもらって、
それをカスタマイズして出しています。

売れている商品カタログ真似してみたり、
売れている商品を買って、チラシやプレゼントなどの同梱物、
LINEやクーポンも調べて徹底的にパクるようにしています。

石山

今グルコンとか講師との面談とかで、「これいいよ」みたいな話があったら、それをパクるスピードも速いですよね。

割とすぐやりますね。

基本、自分を信用していないというか、
自分が今まで自分の判断で何年間生きてきて、
OBC入る前は大した結果を出せていないわけですよ。

自分ではそう思っているので、
自分より上手くやっている人の言うことを聞いて
やったほうが確実だと思っています。

失敗から学んだ３つの教訓

実はOBCに入ってから失敗したと思っていることがあります。

もうちょっと上手くやれば良かったなということがいくつかありまして、
それが大きく分けると３つになります。

教訓その１：利益回収計画を必ず組む

1つ目の失敗が、赤字を垂れ流し続けたことです。

1商品目は割と順調にいって、
その2ヵ月後くらいに2商品目を出したのですけど、
ベンチマークは売上270万くらいで利益が90万くらいだったんです。

まあまあな市場規模なのでいずれ儲かるかと思って、
広告費をバンバン打ち込んでいったのです。

ですが、実際には黒字化するまでに半年くらいかかってしまい、
この間に270万くらいまで赤字が膨らんでいて、
どうしようかなと思ったのです。

石山

でも、その商品めちゃめちゃ高く売ってますよね。しかも売れているんですよね。

OBC生

コロナバブルに乗って利益率70％くらいありますよ。

石山

ヤバイですね。

実は赤字の要因が2つありまして、1つは広告で、
もう1つがFBAに在庫をため込んでしまったことです。

予想よりも多めに入れたら、思ったほど売れ行きがよくなくて、
多くの在庫を抱えたまま冬を迎えてしまったんです。

そのため、その商品だけで在庫保管料が月十何万かかってしまいました。

このことを受けて、やっぱり赤字出しちゃいけないと。

基本的には赤字を出さないように、
利益率高い商品を確実に当てていくということが、
大事かなと思いました。

石山

利益回収計画があまりにも長いので、この商品はキャッシュ的に厳しい人は特にやめたほうがいいですね。

この商品は値下げでいくのか、広告をバンバン出していくのか、
両方なのかというところが全然定まらずにいました。

実際、値下げしてもそんなに圧倒的に売れるというところまで行かず、
広告かけても思った程上手くいかなかったので、
自分の中でここまで月にかけるのは売上の何％までにしよう、
みたいなところを最初に決めておけば良かったかなと思いました。

教訓その２：仕事は信用しない

２つ目の失敗が、工場と代行業者を信用しすぎたことです。

1商品目は結構不良品が頻発して、
バッドレビューも結構ついてしまったんです。

自分も代行会社も始めて使う商品だったので、
検品のポイントがよく分からなかったのが理由です。

個人的には専門工場に出しているので、
まさかこんなミスないだろうと安心していたのですが、
蓋を開けてみるっとヤバイの出来てしまっていました。

なので、基本信用はせずに自分できっちりいくつか検品した上で、
代行会社に検品方法を指導してから任せるべきだったなと感じています。

石山

最初はまず手元に入れてみて、確認した上で検品を指示するということですね。

教訓その３：パクる基準を高く設定する

３つ目、他社の商品ページの研究が足りなかったことです。

ベンチマークの商品カタログはよく見ていて、
それよりも良いカタログ作ろうと思ってやっていたのですけど、
そもそもベンチマークって自分が勝てると思っているわけなので、
商品もカタログも基本へぼいのです。

へぼいやつにちょっと勝てるぐらいのカタログを作っても駄目なので、
自分の商品とは関係なくても売れている商品のカタログを
研究するべきだと思いました。

石山

めちゃめちゃページも変わりましたね。

失敗から学んだ今後の方針

方針その１：利益率の高い商品を選定する

失敗の経験から悟ったことが二つありまして、
1つはさっきも言った通り、赤字を出さないことです。

安売りと広告の限度を考えると±0くらいに抑えたい。

もちろんプラスのほうが良いのですけれども、
最悪でもちょっとだけ赤字くらいで抑えておきたいなという感じです。

その為には、利益率は在庫保管料と広告費を除いた段階で
40％以上欲しいなということですね。

石山

結局、利益率が高い商品のほうが成功が高いですよね。さっき言った赤字の部分もそうですけれども、ぎりぎり30％っていう形になった時に、想定通りいかないことも結構あって、そこまで価格を下げても売れないこともありますし、広告も結構お金がかかるというところで、さっきの赤字の部分もそうですけど、そこで、このままでは続けられないなと撤退しちゃうパターンがどうしても出てくるので、利益率はかなり大事ですね。

実は、AさんのMVPの時に価格戦略中から
利益が出ていたというのが結構衝撃で。

自分の中で「これだ」と思いました。

石山

一番理想ではありますよね。

なかなかリサーチで商品が見つからないというのは
最初のほうによくあると思いますし、
多少利益率を目つむっても経験を得るために
出品したいと思うかもしれません。

確かに最初の商品は早く出したほうが良いと思いますが、
2商品以降は利益率重視でいったほうがいいのかなと思っております。

方針その２：絶対に諦めない

もう1つが、諦めないことです。

さっきの話で、2商品目は結構儲かるはずの商品だったのに
黒字化が半年かかってしまいました。

元々商品始める時にも、担当講師の方から

「この市場はきついのであまりお勧めではない」

と言われていたのですが、ちょっと経験値を積みたくて始めました。

市場がそこそこ大きくて、ライバルが激強でない商品だったので、
結果が出ないのは自分のせいだと。

そのため、メイン画像だったり、商品タイトルだったり、
商品カタログ、商品の差別化、広告の出し方、
いろいろ工夫すれば結果は出るはずだというふうに思っていたので、
諦めずに結果が出るまで結構いろいろ変えてやりました。

メイン画像だけでも、たぶん4～5回変えましたし、
商品自体も途中で部品を足してみたりとか、いろいろ考えてやってみて、
最終的には、商品カタログが大分前よりましになったから、
売れ続けているのかなという気はしています。

習慣の他に実践して実った３つのこと

デザインの勉強

次に、良かったことです。

自分がやって良かったことが3つありまして、1つがデザインの勉強です。

デザインですごく苦労したというか、
何が良いデザインなのか全然分からなくて、
ランサーズとかで探してお願いするデザイナーって、
基本へぼいんですよ。

石山

なるほど(笑)

へぼデザイナーにへぼディレクションでは、
へぼカタログしか出来てこないのです。

自分が作れたり何が良いか分かるようになって
初めて良いディレクションが出来る。

良いディレクションができるようになると、
デザイナーの腕というのはそんなに関係なくなってくるので、
ここは勉強したほうが良いのではないかと思いました。

また、世の中のデザイナーの9割以上は、
デザインとかイラスタレーターのプロですけど、
マーケティングについてはド素人。

いくらかっこいいデザイン作っても、
売れないカタログは要らないので、
ここは自分で勉強するしかないと。

別にイラスタレーターとかフォトショップを
使えるようになったほうが良いという話ではなくて、
商品カタログの構成、順番だったり、
その中にほりこんどいたほうが良いものとか、
自分が目立たせたいことをどのように目立たせればよいかなど。

その辺を自分が理解できれば、デザイナーにもある程度指示出来ます。

また、デザイナーじゃない人向けのデザインの本というのも結構出ているので、
そういうので勉強したらいいんじゃないかなと思いました。

石山

たしかにそうですね。そこのディレクションが出来るか出来ないかというのはそこにかかっていますからね。

僕の場合は、実際にオンラインスクールに入って
一カ月間くらい朝から晩までイラストレーターを使っていたのですけど、
それで自分でものすごい上手な感じで作れるまではいきませんでしたが、
少しでも目立ってお客さんが欲しくなるのか大体分かるようになってきました。

なので、人に勧めるとしたら、
デザイナーじゃない人向けのデザインの本を読んでみるとか、
新聞の折り込み広告とかからデザインを勉強することですね。

特に、単品リピート通販とか、長く売れている商品のチラシなんかを見て、
コピーとか構成とか、お客様の声だったり、
そういうのがいろいろ勉強できるのではないかと思っています。

業者と良好な関係を築く

2つ目が、代行会社や工場と良い関係を作ることです。

基本中国にあるので、代行会社や工場に行ったことがない人も
結構いらっしゃると思うのですけど、
実際に顔を合わせてご飯食べて、
関係を構築したほうが良いと思います。

中国人は、仲良くなると結構良くしてくれるのです。

良い関係作っておくと、優先的に対応もしてくれるし、
何かするにしても、コストが下がるように考えて動いてくれたりとか、
そういうことをしてくれやすくなります。

僕は、中国に住んでいた時は、
週2くらいで代行会社の事務所に通っていまして、
結構事務所の席が空いていたので、
勝手に自分の席作ってそこに私物を置いていました（笑）

石山

それ大きいですね。

スタッフと机並べて一緒に仕事していました。

石山

それできたら、だいぶ近づきますよね。

日本に住んでいるとそこまでは出来ないと思うのですけど、
顔を合わせて、どんな人が発注しているか、
どんな人か分かった方が良いと思います。

石山

そうですね。今のこういう状況だとなかなか中国行けないとなるのですけど、落ち着いたタイミングで、実際は担当の方、一回でもお土産でも持って顔を合わせるだけでもすごく違うと思います。代行会社によっては顔出しでSkypeとかzoomとかやるだけでも違うかなと思いますよね。

あと工場に行くと、やっぱりいろいろ分かることがあって、
こんな汚いところでやっているのかと感じるところがあります。

不良品が出た最初の商品の工場はいけなかったのですけど、
2商品目の工場行くことができました。

工場に行く前は、日本みたいにちゃんと制服着て
帽子被った人がちまちま検品している、
みたいなイメージを持っていたんですけど、
実際にはなんかきったないおっさんとおばさんが
ちまちまやっていたのです。

それ見たら多くは期待出来ないなと。

実際に代行業社や工場に行くとこういうことが分かるので、
検品とこっちのこうやって欲しいという話し方も変わりますし、
全面的に任せることは出来ないなというのが分かるので、
行って良かったかなと思っています。

僕の商品作っている工場が零細なだけかもしれませんけど（笑）

石山

同じ商品でも工場の規模って変わってくるので、ちっちゃいところから、従業員数千人いる工場とかもあるので、実際に行くと全然安心感とか、危機感とか、これはちょっとやめたほうがいいなというのが分かったりとかするので、本当にある程度商品がある方は、タイミング見て一回行ってみるのは僕もいいかなと思います。

儲けている人と積極的に付き合う

やってよかったことの3つ目が、儲けている人と付き合うことです。

やらしく聞こえるかもしれないですけど、
今自分が仲良くしているのは、
自分より基本儲けている人ばっかりです。

サラリーマン時代の友達とは、連絡していないです。

冷たいとか、そういう話ではなく、
こういう中国でオリジナル商品生産して、
顧客に売っていくということを続けていると、
ビジネスの経験値レベルが短期間でめちゃめちゃ上がるじゃないですか。

そうすると、サラリーマンの友達と話が合わなくなるのです。

石山

それはありますね。

彼らは、かなり細分化された仕事のスペシャリストではありますけれども、
全体の流れは分かっていないし、経営者がどう考えているか分からない立場で
会社同士のビジネスとかそんな話が割と多いので、話が合わなくなるのです。

そういう人達とずっとつるんでいると、
僕もまだ大した結果を出していないのに、
彼らと比べて成功しているように錯覚するのです。

石山

たしかに、分かります。

そのままサラリーマンの友達と付き合っていると
成功したわけでもないのに「井の中の蛙」になってしまうと思いました。

なので、自分よりも収入とか事業規模とかが上の人と付き合うことで、

「自分もまだまだだな」

と、もっと頑張らないとと思えるようにしています。

石山

やっぱり居心地は悪いんですか？最初は、自分よりも儲けている人との交流って。

最初に仲良くして頂いた人は、
病院を3つくらい持っているお医者さんだったんですけど、
最初はこんな人がよく付き合ってくれるなと思っていました。

普通だったら付き合えないと思うのですけど、
当時は向こうが出張で中国に毎月来ていて、
中国に住んで頑張っている日本人がいる、
というのは知っていてくれていたので、
大分仲良くかわいがってもらえました。

そうすると、最初は偉い人だなと思っていたのですけど、
自分とそんなに変わらないなと思えるようになりました。

ただ、動きが早いのと大分アドバンテージがあることは感じましたが、
その人が僕より優秀かというと、そうは思えなかったのです。

優秀なのですけど、自分も頑張れば、いけるのではないか、みたいな。

石山

それは分かりますね。例えば、サラリーマンが年収1億円の人を見たら、この人は天才だから出来ていると思いがちじゃないですか。でも実際、よくご飯に行って話を聞いていると、たしかに賢いけど、普通の人間と変わらないなと。そこを感じるかどうかめちゃめちゃ大きいですよね。場合によっては、俺の方がこの分野に関しては強いんじゃないかとか。それは共感しています。この辺は意図的に考えていてやられていたということですね。

そうですね。

なるべくそういう人を見つけたら、
なるべく自分から近寄っていって、
話を聞かせてくださいという感じでやっていました。