【2021年版】パワーセラーは必ず押さえている“レビュー”に関する基礎知識

お疲れ様です。
株式会社ECIコンサルタントの柳生です。

今回はEC販売では非常に重要な位置づけの「レビュー」についてお話をしていきます。

前提としてご承知おきいただきたいのが、
ここではAmazonで販売する上では外せないレビューの知識をシェアさせていただきます。
どちらかというと基本的な内容になるかと思います。

理由としては、レビューに関する施策・テクニック的なものは、
市場や商品によって異なり、一概に「この施策が有効です！」とはお伝えしづらい為です。

弊社のクライアントには、扱っている商品に応じて個別でご提案をさせていただいておりますが、
ここで施策の情報を提供し、間違った活用をすると無駄打ちになってしまいます。

つきましては、こういった公の場では、
どのような方にも役に立つような情報をお伝えします。

逆に言うと、

大きな実績を上げている方で
今回お伝えする情報を押さえていない方は、恐らくですが、存在しません。

なので、この記事をご覧いただき、
成功への一歩として地盤を固めていただければと思います。

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ECサイトの最大の弱点を払拭した「レビュー」

まずはAmazonのみならず、EC全体で
「レビュー」が売上を作る上で欠かせない要素となった理由・背景をお伝えします。

「実際に商品を手に取れない」ということは、
EC販売において1つの大きなネックでした。

実店舗を置いて、試してもらうという手法もありますが

お店側もランニングコストが掛かりますし、
お客さんも交通費や時間がかかります。

そこで、レビューという第三者による「信頼度の高い情報」が出現し、
懸念の払拭に向け、大きく進歩しました。

上述の通り、クチコミは有益な手法として既に存在していましたが、
インターネットによって急速に実用化していきました。

2021年「Amazonのレビュー事情」

お店・お客さんの双方に有益なレビューですが、
自作自演・やらせによる“サクラレビュー”のような、手段が横行していました。

ただ、

・レビューが良いのに商品は質が低かった。
・レビューの投稿者は本当に商品を買って使っているのか？
・Amazonで商品を買うと、また同じことが起きるのでは・・・？

このような声が挙がり、Amazon自体の信頼度の低下や、
消費者庁から指摘を受けたことも拍車をかけ、
Amazonが本格的に是正に動き出しました。

サクラレビューの依頼者・実行者の逮捕や、
社員2,000人以上を誇るパワーセラーもアカウント閉鎖となりました。

となると、重要になってくるのは
「自然とお客さんが良いレビューを入れたくなるような商品・サービス」を作り上げる必要があります。

小手先だけで稼いでいるセラーは淘汰され、
「本物」のみが生き残る時代がそこまで近づいていますね。

弊社のEマガ、メルマガなどをご愛読いただいている方には、
有利な状況になっていくでしょう。

Amazonの売上を構成する3要素と、それに対するレビューの影響

そもそも、レビューがAmazonの売上にどう影響するのか？
ここからはそういうお話に入っていきます。

結論からお話すると、レビューは「CVR（成約率）」に影響します。
CVRが上がれば売上が上がります。

もう1つ上がるものがあります。

それはAmazon内のSEOです。
AmazonのSEOアルゴリズム(A10）を左右する1つの要素がCVRです。

詳しくは下記記事に纏めているのですが、

あわせて読みたい

【2021年】年商9桁セラーのAmazon検索エンジン(A10)攻略ポイント７つ【３年連続ベストセラーメソッド②】

Amazon側としては

そこのポジションにおいておけば
Amazonが確実に儲かる商品を陳列したいと考える、

ということがCVRがSEOに関わる理由です。

つまり、「レビュー」はAmazonの売上を構成する
複数の重要な要素に深く関わっている訳です。

「レビュー」がCVRに影響する仕組み

では、具体的にレビューのどの部分がCVRに影響するか？
そして、その仕組みを解説していきます。

上記3点がCVRに影響します。

何故この3点かというと、
お客さんが商品の購入を検討する際に着目するポイントだからです。

レビュー数・平均レビュー値

まず、レビュー数と平均レビュー値の見方ですが、
商品カタログの下の方に行くと、下記の様に記載があります。

上の図で行くと、4657個がレビュー数、4.5が平均レビュー値に該当します。

この星の表記なのですが、平均レビュー値によって変動します。

注目してほしいのは4.2でも★4.5個ではなく、★4つになってしまう点です。

★が多い程、CVRが高くなるという報告が上がっています。
その為、余裕をもって平均レビュー値を上げていく事が重要です。

そして、実際にお客さんになった気持ちでこれらの商品を見比べて下さい。

画像は若干違えど、ほぼ同じ製品のように見えます。

ただ、レビュー数や平均レビュー値を見ると、
どちらの販売者が信頼できるかは一目瞭然ですよね。

このような形で顧客の購買心理に影響し、CVRを左右します。
レビューがCVRに影響する仕組みはご理解いただけたでしょうか？

これだけではなく、まだ購買意志を決定づける要素があります。

それは、「上位レビュー」です。

上位レビュー

記載の通りで、商品カタログをスクロールすると出てくる5つのレビューです。
数値だけでなく、購入者の生の声が見れる為、
顧客の意思決定に影響する要素の1つとなっています。

どういう基準で選ばれているかというと

・「役に立った」を押した人数（レビューを参考にした人数）
・「役に立った」を押した人のレビュアーランク

レビュアーランクとは、Amazonが認定した
有用なレビューをしている購入者をランク付けしているものです。

Amazon自身が公言している内容ではありませんが、
多くの商品ページのデータから、このようなことが囁かれており、私も同様の認識です。

これまで2つの上位レビューの例を掲載しましたが、
一番目立つところに良いレビューが来れば成約率は上がりますし、
逆も然りでシンプルな構図になっています。

ただし、この点は、こちらがコントロールできるものではなく、
どちらかというと商品の質や、バッドレビューが入らないよう
カスタマーサクセスを充実させるなどの対策が必要です。

レビューにおける重要なポイントの1つですので、
こだわって販売を進めていただければと思います。

レビュー数の重ね方

次に、実際にどのようにしてレビュー数を増やしていくのか、というお話をしていきます。

出鼻をくじいてしまう形にはなるのですが、
レビューを取得するのは結構難しいです。特に、販売序盤。

というのも、レビューは販売数50件に対して1件つく位と言われているものの、
レビューが少ないことで販売数を詰めないというジレンマが存在します。

そんな中で、Amazon公式のツールも含めて、レビュー取得を促進できる施策があります。

いくつかご紹介していきたいのですが、その前に抑えていただきたい前提があります。

冒頭でお話した通り、今後は本物だけが生き残る時代になります。

★3・4に値する商品だと、自ずとその値に収束します。
なので、ここに関してはしっかり押さえた上で進めていただきたいと思います。

当記事で公開する施策は主にこの3つです。

既にご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、
それぞれの活用の仕方は、ブレイクするまでのスピード感に影響します。
特に3つ目は非常に奥が深いです。

レビューリクエストツール

まずは1つ目の「レビューリクエストツール」についてです。

この手法はコストもかからず、制限もあまりな無いので
実施する為のハードルはかなり低いです。

ただし、利用している方が多いという事もあり
レビューの取得率はそこまで高くありません。

Amazonが代理で購入者にメールを送ってくれるのですが、
メールを見ない人にはリーチできないですからね。

他の施策と併せて活用するのが好ましいかと思いまs。

Amazon VINE先取りプログラム

2つ目は「Amazon VINE先取りプログラム」です。

この施策は「★5を取れる商品である」という前提であれば、非常に有効です。
Amazonが信用するレビュワーが公平な目でレビューを書いてくれますからね。

レビュー数30個までという制限はありますが、
初速を上げる為にも活用できる施策かと思います。

良い評価をもらえなかったとしても、
「どういう点が足りなかったのか」を具体的に記載してくれるので、
商品改良の際に参考にすることも可能です。
そういった側面から見てもおススメです。

同梱物

そして、最後に3つめの「同梱物」です。

皆さんも何か購入された際に、「チラシ」が入っていることがあると思いますが、
それに近いイメージです。

商品を開封する際、必ずと言っていい程目につくので
メールよりも圧倒的にリーチできる数が多いことが想定されます。

そして上述の通り、内容を工夫すれば
バッドレビューが入る可能性を下げることも可能です。

悪いレビューを入らないようにすることも、
レビューを増やすことと同じくらい、あるいはそれ以上に大事ですからね。

有効な手法ではありますが、NG行為には十分注意していただければと思います。

ここでは3つの施策をご紹介しましたが
弊社のOBCというコンサルティングサービスでは、
色々と試行錯誤して成果に繋がっている例もあります。

冒頭でお話した通りで、どの商品にも有効とは言えない可能性があり
ご紹介いたしかねますが、皆さんもルールにのっとった上で
色々とお試しいただき、成果に繋げていただければと思います。

お読みいただき、ありがとうございました。

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