（コラム）【Amazon売上拡大Tips】ワンランク上のセール活用術（コラム）

こんばんは。ECIの柳生です。

ブラックフライデーの売れ行きはいかがでしょうか？

折角この時期なので、セールにちなんだお話をさせていただきますね。



ブラックフライデーの実績に関しては

私が担当しているクライアントさんですと

売れ行きは大体、通常時の4～6倍位です。



細かい数値面としては、

競合のセール出品状況にもよるかもしれませんが、

セッションは約3倍、ユニットセッション率は大体1.5倍位という印象です。



Amazonで出品されている方は

上記のように恩恵を受けた方も多いかと思います。



ただ、営業利益に関しては

通常時と大きく変わらない、もしくは悪化している

という方もいるのではないでしょうか。



それは、いつもよりセッションが大きくなる分、広告費も膨れ上がり、

価格も直近1年で一番安い価格にするというルールが

メインの要因となることが多いと思います。



だからこそ、商品や元々の利益率によってはより一層

セールは「利益を生むためのもの」とは

別の目的を持って臨む必要があると思います。



例えばですが、

(1) 通常販売時の広告依存度を下げる

(2) クロスセル商品の売上を拡大する

(3) ブランドの認知度を上げる

といったような内容です。

それぞれ解説していきますね。



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(1) 通常販売時の広告依存度を下げる
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競合商品のセール出品状況にもよりますが、

基本的にセール中はユニットセッション率が上がります。



その状況を活かして検索ボリュームの大きいKW経由で

成約させることにより、そのKWのSEOが上がり、

セールが終わった後はセール前よりも、広告を経由せず

自然検索で売れる比率が上がってきます。



セール終了後、セール前の通常時よりも売れることが多いのは

これが要因になることが多いです。



その商品で長期政権を築きたい、そしてその上で

育てるべきKWのSEOがある場合は

ROASや利益率は度外視しつつ、セール期間では販売数に対して

アクセルを踏んでいくのもアリだと思います。


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(2) クロスセル商品の売上を拡大する
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有名なお話ですが、髭剃りで有名なジレットのビジネスモデルである

「本体価格は抑え、消耗品で利益を上げる」に付随するお話です。



ジレットの替え刃式の髭剃りは本体で大きく利益が取れなくても

替え刃の定期購入で利益の回収を進めるというモデルです。



本体が売れれば売れる程

替え刃の売上は積み上がっていくので

多少本体は赤字で出しても回収できる可能性が高いです。



このように売れると比例して他の商品の売上が上がるような商品は、

多少セールでアクセルを踏んでよいのではないかと思いますし、

弊社のクライアントでそういった活用をしている方もいます。



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(3) ブランドの認知度を上げる
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通常の価格では購入に至らなかった方や、

普段Amazonを使う機会の少ない方にもリーチできるのが

ブラックフライデーのメリットの1つです。



Amazonは値段にシビアなお客様も多い印象で、

懇切丁寧に作ったカタログが読まれていない、

ということも少なくは無いと思います。



しかしながらセールで価格水準が落ちれば

購入する商品に価格でフィルターをかけていたお客さんを

新たに獲得していくことも出来ます。



カタログや商品を作りこんでいるセラー程

日の目を見るタイミングでもあると考えていて

今まで価格で敬遠されていた層からも

「確かに割高だけどこの価格を払う価値がある」

と感じていただけることもあると思います。



(2)でお話したモデルのように積み上がるような商品で

他社からの乗り換えなども狙えますよね。



勿論、キャッシュの状況や利益率にもよりますが、

お客さんに胸を張って販売できる商品を扱っている方程、

セールは活用すべきだと思います。



そして、かなり地道かつ、

品質で上回っているということが前提ですが

販売数を重ねれば重ねる程、

良い意味で認知度が高まっていきます。



「良い意味での認知度 = 信頼性」であり

それが短期では上回ることができない参入障壁となりますし

その状態を築いていく上で、セールは一助になり得ます。



ブラックフライデー終了後も

クーポン祭りやダブルポイントウィークなど

Amazonが獲得した新規のお客さんを

定着させるような施策を打ってくれるみたいですので

ここを上手く活用し、売上を拡大させたいところですね。



それでは、今日はここまでとさせていただきます。

お読みいただきありがとうございました。


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「OBC」の実績者インタビューを記事に纏めています。

商品リサーチも成功している（需要のある）商品を真似て上回ることが大事ですが

考え方や行動についても成功者を真似ることは重要です。

成功に至るまでに苦労した部分やどのように乗り越えたか

価値のある内容が沢山詰まっていると思いますので

是非ご覧いただければと思います。
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