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(コラム)競合よりも「高単価」なのになぜあいつはベストセラー帯を取れるのか

最新コラム
この記事は約 4 分で読めます。

正木です。


いよいよ、来週はプライムデーですね。

弊社クライアントの中には、

この時期10倍、20倍以上も売れてる、という報告もあるので、

在庫が焼ける事になるでしょう。。。

うれしい悲鳴ですね・・・

 

さて、今回は「競合より高単価でも売れるのか?」

を分析してみようと思います。

 

続きを読む前に、念の為注意しておくと

そもそも「高単価で売る事が成功なわけではない」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と言うことをお伝えしておきます。


商材と周辺環境によって

勝ちパターンは全く変わっていきますので。

 


さて、本題に移ります。

 

最近、有難い事に上場企業から

Amazon販促コンサルの依頼を頂戴するケースが増えてきました。

 

で、その企業が持ってる商品で、

「値下げするつもりはない」

「高単価商品をもっと売りたい」

といったクライアントがいました。

 

実際調べてみると、

==============
Amazonの既存セラー:1980円
クライアント:7800円
==============

といった感じで、単価が全然違うわけです。

 

ここでだいたい思いつく施策としては、

とっさに

「安売り」

「Amazon用の商品ラインナップを増やしましょう」

「ブランド広告&動画広告をぶん回しましょう」


というのが思いつくかもしれません。

 

ですが、それ以上に重要なことがあるんじゃないかなと。

意外に、弊社クライアントには、

これらの施策を一切しなくても
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
高単価商品でもベストセラーを取れている事例が
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

出てきたんです。

 

なので、これを応用した施策を先方に対して

提案しているところです。

 

話を戻しますね。

 

競合よりも高単価なのになぜベストセラーを取れてるのか、

その理由をを私なりに分析してみると、


・「失敗したくない」と感じやすい商材だった事

・付与した権威性や信頼性の素材全てに「理由」「一貫性」を持ってた事

 

この2つが大きかったかなと思います。

 

まず1つ目の

==============
ブランディングが効きやすい商品
==============

まず商品によって、ブランディングが効きやすい商品

そうでない商品があります。

 

例えば、私が今ぽりぽり食べている「ミックスナッツ」は、

ブランディングが効きづらいです。


・オーガニック
・純国産

と銘打ったとしても、数百円程度上げるくらいしか出来ません。

 

こういう商品の場合は、

客層と提供場所を変える(高級ホテルに卸すとか)しか

単価を上げる道はありません。

 


一方で、以前私が購入した

「ロボット掃除機」は、めちゃくちゃ吟味をしました。

失敗したくない、という気持ちが働いたからです。

 

ブランディングが効きやすいか、効きにくいか、

というのはAmazonで言うと「失敗したくない」が

大きい動機付けになるかなと思います。


(いわゆる嗜好品タイプの商品は、ネットなんかで買いたくないからです)

 

弊社クライアントを見ていても、

この購買心理を確実に満たすような商品については、

それを納得させるエビデンスを演出する事で、

上手に高単価でもポジションを取れています。

 

==============
その監修、権威、信頼性に使う素材は、
ハリボテのブランディングになってないか
==============

スピードを重視するがあまり、

監修や権威を、適当に付けてる人も散見されます。

 

Amazonで流行ってるからですね。

 

ですが、私はこの高単価でベストセラー取れてる方と

開発段階から何度かzoomを重ねてきて思ったのは


「なぜ当店では、これを売りたいのか。開発したいのか。」

「なぜ当店では、その監修にお願いする事にしたのか」

「なぜ当店では、SNSでこういった発信するのか」

「なぜ当店では、信頼性を担保するためにこの素材を使ってるのか」

「なぜこれら全てが顧客にとって価値が高いのか」


ここのロジックが80%くらい完成していたからなんです。


一貫したロジックを持ってたからこそ、

エンドユーザーの購買体験を向上させ、

AmazonChoiceのフラグが立ち、

SEOも上がっていったんじゃないかと思います。

============
Googleやアマゾンは購買心理を
折り込むようになる
============

あくまで私の仮説ですが、

今後のSEOのロジックには、購買心理を折り込むようになると

思っています。

 

この辺まで話し始めると、ちょっと長くなりますので、

機会があれば、是非話しましょう。

 


それでは、今回はこの辺で。

お忙しい中でお読みいただきありがとうございました。

 

追伸

ROBC(楽天販促コンサル)もOBCも近々また

細々と募集を始めます。

我流で頑張ったけどあまり上手くいかなかった方は

是非お楽しみに。

 

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石山芳和紹介 石山芳和一覧

石山 芳和

石山 芳和

1982年生まれ 福島県出身
株式会社グッドバイラル代表取締役
Amazon販売促進コンサルタント

現在はオリジナルブランド商品の販売を中心として会社員時代の10倍以上を安定して稼いでいる。その他にもセミナー講師やコンサルティングなどを行い500人以上の方々に独自のノウハウをお伝えしている。

直接指導してきたクライアントの中には月収300万を超える方もおり、月収30万円以上であれば多数輩出。

現在は独自のツールやプラットフォームの開発をビジネスパートナーと進めており「自分に関わる全ての人を幸福にする」というビジョンに向けて日々邁進中。

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