（コラム）競合よりも「高単価」なのになぜあいつはベストセラー帯を取れるのか

正木です。

いよいよ、来週はプライムデーですね。

弊社クライアントの中には、

この時期10倍、20倍以上も売れてる、という報告もあるので、

在庫が焼ける事になるでしょう。。。

うれしい悲鳴ですね・・・

さて、今回は「競合より高単価でも売れるのか？」

を分析してみようと思います。

続きを読む前に、念の為注意しておくと

そもそも「高単価で売る事が成功なわけではない」
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と言うことをお伝えしておきます。

商材と周辺環境によって

勝ちパターンは全く変わっていきますので。

さて、本題に移ります。

最近、有難い事に上場企業から

Amazon販促コンサルの依頼を頂戴するケースが増えてきました。

で、その企業が持ってる商品で、

「値下げするつもりはない」

「高単価商品をもっと売りたい」

といったクライアントがいました。

実際調べてみると、

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Amazonの既存セラー：1980円
クライアント：7800円
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といった感じで、単価が全然違うわけです。

ここでだいたい思いつく施策としては、

とっさに

「安売り」

「Amazon用の商品ラインナップを増やしましょう」

「ブランド広告＆動画広告をぶん回しましょう」

というのが思いつくかもしれません。

ですが、それ以上に重要なことがあるんじゃないかなと。

意外に、弊社クライアントには、

これらの施策を一切しなくても
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高単価商品でもベストセラーを取れている事例が
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出てきたんです。

なので、これを応用した施策を先方に対して

提案しているところです。

話を戻しますね。

競合よりも高単価なのになぜベストセラーを取れてるのか、

その理由をを私なりに分析してみると、

・「失敗したくない」と感じやすい商材だった事

・付与した権威性や信頼性の素材全てに「理由」「一貫性」を持ってた事

この2つが大きかったかなと思います。

まず1つ目の

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ブランディングが効きやすい商品
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まず商品によって、ブランディングが効きやすい商品

そうでない商品があります。

例えば、私が今ぽりぽり食べている「ミックスナッツ」は、

ブランディングが効きづらいです。

・オーガニック
・純国産

と銘打ったとしても、数百円程度上げるくらいしか出来ません。

こういう商品の場合は、

客層と提供場所を変える（高級ホテルに卸すとか）しか

単価を上げる道はありません。

一方で、以前私が購入した

「ロボット掃除機」は、めちゃくちゃ吟味をしました。

失敗したくない、という気持ちが働いたからです。

ブランディングが効きやすいか、効きにくいか、

というのはAmazonで言うと「失敗したくない」が

大きい動機付けになるかなと思います。

（いわゆる嗜好品タイプの商品は、ネットなんかで買いたくないからです）

弊社クライアントを見ていても、

この購買心理を確実に満たすような商品については、

それを納得させるエビデンスを演出する事で、

上手に高単価でもポジションを取れています。

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その監修、権威、信頼性に使う素材は、
ハリボテのブランディングになってないか
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スピードを重視するがあまり、

監修や権威を、適当に付けてる人も散見されます。

Amazonで流行ってるからですね。

ですが、私はこの高単価でベストセラー取れてる方と

開発段階から何度かzoomを重ねてきて思ったのは

「なぜ当店では、これを売りたいのか。開発したいのか。」

「なぜ当店では、その監修にお願いする事にしたのか」

「なぜ当店では、SNSでこういった発信するのか」

「なぜ当店では、信頼性を担保するためにこの素材を使ってるのか」

「なぜこれら全てが顧客にとって価値が高いのか」

ここのロジックが８０％くらい完成していたからなんです。

一貫したロジックを持ってたからこそ、

エンドユーザーの購買体験を向上させ、

AmazonChoiceのフラグが立ち、

SEOも上がっていったんじゃないかと思います。

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Googleやアマゾンは購買心理を
折り込むようになる
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あくまで私の仮説ですが、

今後のSEOのロジックには、購買心理を折り込むようになると

思っています。

この辺まで話し始めると、ちょっと長くなりますので、

機会があれば、是非話しましょう。

それでは、今回はこの辺で。

お忙しい中でお読みいただきありがとうございました。

追伸

ROBC（楽天販促コンサル）もOBCも近々また

細々と募集を始めます。

我流で頑張ったけどあまり上手くいかなかった方は

是非お楽しみに。

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