（コラム）売上規模の大きな市場に参入するべき２つの理由

こんばんは、石山です。



このメルマガでは

「売上規模の大きな市場に参入しましょう」

と繰り返し伝えてきました。



しかし中には大きな市場に対して

異常なアレルギー反応をお持ちの方も

少なからずいらっしゃると思います。



そんな方々の脳裏には



・ライバルが強いのでは？

・今ある資金では厳しいのでは？

・嫌がらせが多いのでは？



ここら辺のところが

引っかかる部分かもしれませんね。



確かにそのような側面はありますが

売上規模の大きな市場に参入した方が

どう考えても成功確率が高いです。



理由は大きく２つあります。



1つ目は

「獲得するべき市場シェアが少なくて良い」

という点です。



例えば月間売上規模が300万円の市場で

市場シェアの30％を獲得したとすると

月間売上が90万円になります。



広告費込みの利益率が20％と仮定すると

月間利益が18万円しか残らないです。



ちなみ市場シェア30％というのは

圧倒的NO1のポジションを取っている状況であり

ベストセラータグが付いた目立った状態です。



圧倒的NO1のポジションで

この程度の利益しか残らないなら

あまりおいしい市場とは言えないですよね。



それに対して月間売上規模が5,000万円の市場で

市場シェアの5％を獲得したとすると

月間売上が250万円になります。



広告費込みの利益率が20％と仮定すると

月間利益が50万円残る形になります。



市場シェア5％だと小カテランキングでは

5位～10位くらいでしょうか。



ブラッシュアップをしていけば

市場シェアの伸びしろはありますので

さらなる利益額アップを狙えるでしょう。



つまり何が言いたいのかというと



前者のように売上規模が小さい市場では

絶対にNO1にならないければ

ビジネスが成りたたないけど



後者のように売上規模が大きい市場では

一部のお客様にだけ刺さるポジショニングを取っても

ビジネスとして成り立ってしまうということです。

(例えば高単価だけど商品力がめちゃくちゃ高いとか)



次に売上規模が大きい市場に

参入するべき2つ目の理由ですが

「嫌がらせを受けずらい」

という点です。



これは以外かもしれませんが

1つ目の理由で先述した例をみたら

ご理解いただけると思います。



売上規模が小さい市場では

圧倒的にNO1のポジションを狙いにいくしかないと

先程お伝えさせていただきました。



それはつまり現時点NO1のセラーから

ポジションを奪うという話になりますので

わかりやすく売上を減少させてしまいます。



場合によってはその商品だけで

飯を食べているようなケースも少なくないので

ポジションを死守するために

背に腹は代えられない状況な訳です。



そうなると勢いのある後発セラーに対して

嫌がらせをしてしまう人は

残念ながら0ではないと思います。



※刑事罰になってしまった事例が出ているので嫌がらせは絶対にやめましょう

※OBCでは嫌がらせをしてくるセラーはある程度把握しています



それに対して売上規模の大きな市場では

売れているセラーが複数いるため

勢いのある後発セラーが参入してきても

既存セラーの売上はそこまで大きく減少はしないです。



これは確率論の問題ですが

前者よりは嫌がらせを受ける確率は

低くなるよねという話です。



残念な話ではありますが

Amazonを勝ち抜くためには

トラブルに対する対応力が

かなり重要な要素になっています。



OBCでは多くの市場で目立った存在が多くいるので

相当数のトラブル事例を経験しています。



売上とか利益とか「攻め」の要素が協調されやすいですが

OBCの本当の価値は「守り」の部分だと思っていますので

興味がある方は是非ご検討ください。